老商：为什么我们的车卖不到美国？-仅仅是因为关税么？

外部性因素

简单看一下在美国销售的汽车品牌不难发现，在美国销售的品牌几乎都是美国的盟友，是"二战"结束以来横跨大西洋的政治军事同盟体系下的盟友。美国需要盟友们提供在全球影响力，盟友们需要美国提供包括但不仅限于安全在内的公共产品。

美国在这个体系内为盟友提供的公共产品不仅是提供军事支持，同时也为盟友们提供美国境内广阔的消费市场。也就是说，像美国消费市场这样的公共产品，只有在盟友范围内可以使用。

当然特朗普上台后这样的局面在发生变化，出现了美国不太愿意向盟友提供这样公共产品的倾向，就前几天他宣布，针对所有非美国制造的汽车征收25%的关税，2025年4月2日生效。另外，4月5日起，对所有贸易逆差大国征收34％-49％不等关税。你说他连盟友都不再愿意提供这样的低价的公共产品，非盟友的中国为什么提供呢？

2004年诺奖得主，经济学家萨缪尔森提出了一个说法，被称为"萨缪尔森陷阱"，具体指的是：在自由贸易条件下，如果中国等发展中国家在美国具有比较优势的行业取得技术进步，改变中美两国之间的比较优势，那么美国将遭受所谓净福利损失。意思是说，如果中国美两国各自在原有的比较优势产业自由贸易，两国福利水平都提高，如果一旦中国进入美国具有比较优势的行业，美国人的福利水平将受损严重。汽车行业就是美国原来的比较优势行业，现在比较优势转移到了中国。

我想，无论是对中国还是昔日的盟友，根据"萨缪尔森陷阱"的描述，中国进入美国卖车的难度和成本可能会越来越高。那是不是完全不可能呢？

也许日本在进入美国市场的历史可以为我们提供一些借鉴，80年代，日本的汽车，电子等行业挑战了美国业内的比较优势，美国对日本汽车发起了反倾销，限制进口等贸易制裁动作。面对这些限制，几乎同时，日本政府提出"黑字还流计划(Capital Recycling Program)"，黑字和赤字对应，即日本在全球市场挣的钱，拿出一部份，通过产业出海的形式，再投资回海外，以应对贸易保护和限制。也就是在这个时期丰田，本田等日本车企通过在美国投资建厂，建公司进入美国。这或许是一个答案，但是这个答案可能并不是一家车企可以左右的。

内部性因素

好，我们现在就假设一家车企冲破上述说的外部性限制已进入美国，我们看看企业自身在美国这个消费市场还会有什么困难?我主要从金融,政治,产品和自主认证4个因素阐述，4个因素按照重要等级由高到低，其基本逻辑是，美国作为金融和资本立国的国家，中国车企如果想要进入就不得不先搞定内部的金融和政治风险,再考虑产品和认证这样的企业内部风险。

第一个因素是:美国市场内部的金融风险

美国内部的金融&政治是一个声音很多，又不统一的系统，同时也是一个封闭的系统。我的一位朋友说的很形象，"这国家内部熵太高了"，这个高"熵"的系统可能带来各种意想不到的风险。

举个例子，法拉第未来，在2022年的时候，JCapital这家华尔街做空机构发布了做空法拉第未来的做空报告，公司内部根据此报告展开调查整顿，同时贾跃亭失去公司控制权，公司内部形成"华尔街恶意独董为首的破产黑帮"，就是这位Brian Krolicki在任期间，调查折腾到2023年，没有调查出任何实质性问题。虽然公司最终赶走了破产黑帮，但是，根据2024年贾跃亭宣称的，在"黑帮"控制的2年里，因为这些莫须有的理由，公司烧掉了10亿美元，股价缩水了95%，却连一辆车都交不出来。

回顾法拉第未来尝试进入美国的历史，法拉第未来从2017年到2024年投入了几十亿美元，连个响儿都没有没有听到，最终2024年的时候宣称，不自己造车了，选择代工模式。这一连串操作，实在不能不让想进入美国市场的中国公司害怕。

插个新闻，前段时间新闻，贾跃亭再次融到了钱，我确实由衷的佩服这种像打不死的小强一样的企业家。

第二个因素是:美国国内的政治渠道欠缺

这里说的渠道，包含销售，建厂等多个方面的政治公关能力，还是说回法拉第未来，做出了更深入的尝试。试图通过在美国研发加建厂来在美国售卖产品，我们可以先看一下法拉第未来前任董事长Brian Krolicki是谁。他曾经担任内华达州财政部长，副州长，内华达州参议院院长，小布什政府还被任命美国政府国内政策贸易与谈判顾问委员会的成员。内华达州也是法拉第未来最初想要建厂的厂址，我们无从得知更细节的内容，但仅从法拉第的尝试来看，你想到美国建厂和卖车，你不认识个参议院院长，不认识个州长，谁理你?

说到这里，汽车行业作为最重要的制造业，在美国政治游说(Lobbying)文化中扮演着极其重要的角色，需要付出极大的资本代价在联邦和州级两个层面建立人脉网络和政策影响力。举个例子，仅2023年一年美国汽车行业的游说支出超过7000万美元，其中政治捐款还不包含在内，在2020年大选周期内，车企行业的政治捐款超过3000万美元。所以你不认识个参议院院长，不认识个州长，你都不知道给谁送钱。

第三个因素是:汽车文化差异

美国和中国及欧系地区车辆文化不同，汽车文化在美国自成一极，举个例子，丰田在美国售卖的车型均是在美国市场单独为美国开发的车型，比如4runner，Tacoma，这些车型极度适应和匹配美国的用车场景，再比如，本田的奥德赛，就有美版和日版，日版在全世界其他地区售卖。如果中国车企的产品去美国，对于产品来说，是否能适应美国市场客户需求是一个大问号，单独为美国开发独有车型应该比不可避免。这对于想用一套产品做做法规适应性更改就去全球的中国车企来说，在研发投入上是个不小的门槛，却不是花钱解决不了的事情。

第四个因素:自主认证能力缺失

国内车企不在自主认证的舒适区，美国法规我们上面聊过了，如果还有印象的话，我们在为什么不是平行出口？这篇文章中讲过产品开发的三个步骤，其中第三个步骤认证部分，在美国市场会对中国车企造成很大的困难。

国内车企由于在国内&欧系的准入认证逻辑下生存已久，对于自主认证还无法适应。我们先明确这两个概念，准入认证是企业做考卷，国家有判卷子的权威机构，只要卷子被判超过60分你就及格，即可准入，自主认证是企业做考卷，企业自己跟判卷子的人说我超过60分了，你放心。判卷子的人说好，我让你准入，但是以后我保留随时抽查你卷子的权利，只要让我抽查出来你没有超过60分，你等着。

中国车企做准入认证的一般都是法规认证团队，考卷和及格标准固定，做就是了，是一个纯研发问题。但是到自主认证的逻辑，就会有一个麻烦，就是一旦车卖起来了，判卷子的突然说你没有60分，而你宣称了60分，这里面就会有争议，这个争议需要企业的法规，认证及法务团队联合与判卷子的争论，这就变成了一个研发,商务,法务结合在一起的综合问题。

由于中国车企长期在准入认证的环境下生存，法规认证团队习惯了这种纯研发逻辑，我们没有既懂车辆法规和自主认证又懂商务和美国法务的专业团队。即国内车企法规和认证的人干不了商务，法务的活儿，商务法务团队又干不了法规和认证的活儿。

这个因素我个人认为并没有那么重要，原因是这个是企业可以自己逐渐补强的能力建设，是一个可以花钱（也许很大一笔钱）可以搞定的事情。

你看，外部性加内部性的困难和风险让中国车企望而却步，轻则损失点钱，重则公司都给你嚯嚯了。