拼多多背后的小镇制造，百元服饰如何成就千万大单？

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新眸原创·作者 | 鹿尧

上午的连云港灌云县，阳光爬上自建楼的砖墙，张宇家的工厂传来缝纫机的咔嗒声。三十多张裁剪台，女工们熟练地将格纹布料送入机器，她们大多是附近的主妇和宝妈，手指在压褶模具间翻飞，领口处的刺绣若隐若现。

作为厂二代，张宇从小在这样的场景中长大。母亲在一楼的代加工车间裁剪布料，有时骑着电动车穿梭于各个辅料市场，他的童年记忆里，充满了布料摩擦的窸窣声和蒸汽熨斗的嘶鸣声。

灌云是全国知名的“内衣之乡”，聚集着上千家工厂，却长期困于来料加工的单一模式。款式客户定，利润按件计算，一捆布料从浙江运来，做成成衣运往全国各地，中间差价不足10%。直至2019年，张宇从大学计算机专业毕业，家里已有二十年历史的工厂，却依然在为订单和利润发愁。

“那时候年轻人都往外跑，没人愿意接父母的班。”他记得那年春节，受外部环境影响，工厂彻底停摆，原本依赖的羽绒服代加工订单全部停滞。50台缝纫机只开了10台，熟练工流失大半，母亲对着积压的面料叹气：“再找不到新出路，厂子怕是要黄了。”

转机出现在2020年初。张宇在刷短视频时看到一条主题服饰测评：博主转身时裙摆的格纹像花一样绽开，评论区被“求链接”刷屏。他敏锐捕捉到Z世代对个性化服饰的强烈需求。

他突然想起仓库里积压的梭织面料——这种常用于内衣里衬的布料，不正是个性主题服饰的基础面料？更关键的是，灌云的缝纫工对“对格”“压褶”等工艺熟稔，缺的只是“让年轻人看见”的渠道。

“试试拼多多吧，听说新商家有扶持。”做程序员时，张宇曾帮朋友运营过电商店铺，深知线上市场的潜力。彼时拼多多延续“新品牌计划”，小众服饰在平台内很受重视。于是，他拿出3万元积蓄，注册了“宇宙光环”，依靠自家工厂能力，不到一年就实现从设计、画图、打版、样衣的自主生产。

五年后的今天，这家曾经濒临停摆的家庭工厂，成为月产量10万件、年产值过千万的当地头部企业。在拼多多，“宇宙光环”积累了近17万活跃粉丝，已成长为圈里耳熟能详的品牌。

从代工厂到原创品牌，这是一个厂二代的商业故事，也是一座县城的产业转型寓言。

01

当理工男遇上个性服装

会擦出怎样的火花？

JK的特殊性，在于它既是服饰，也是Z世代的文化符号。

张宇注意到这一流行趋势，但也发现，市场上的主题服饰价格跨度极大，高端的日本校供制服动辄上万，而国产仿品虽然价格低廉，却质量堪忧。在这之间，存在一个巨大的质价比空白市场，等待有人来填补。

“很多人没想到的是，真正贡献销量大头的，不是一线城市消费者，而是三线及以下城市的学生党。”张宇调研后发现，这些用户月消费虽然只有500-1000元，对价格敏感，但愿意为“独特性”买单。

灌云有着深厚的服装加工底蕴，周边逐渐形成了面料、辅料、成衣的完整供应链。他算了一笔账：用灌云县的面料生产基础款格纹裙，原料成本可以控制在20元以内，即便以59元的价格出售，除去物流、人力等费用，仍有15-20%的利润空间。

但问题是，原本棉服的产线转向主题服饰，技术这关怎么过？

以格裙为例，若版型设计不佳，容易出现走样、不贴合身体曲线等问题。此外，主题服饰的缝制工艺精细，像格裙的压褶，需褶子平直锋利，不易“炸褶”，褶子间距、角度、深度等都会影响裙子的整体效果和穿着体验。早期国内加工厂多专注于常规服装生产，对小众且工艺要求高的服装缺乏经验。

为了解决这些难题，张宇开始了艰难的学习之旅。

先是找来有生产经验的技术工人，一起研究制作工艺。张宇身边总是放着资料，包括实物拆解分析、服装设计等书籍。为了满足格纹精准度要求，他带领团队改进印染技术；为了提高面料舒适度和耐用性，尝试不同纤维配比。

工厂转型的时候，他将原本的羽绒服梭织机分批卖出，陆续购入新的纺织机，买下浙江柯桥的定制布料。刚开始，工厂主要引入日本款式进行轻微改良，如调整颜色、格纹，再通过传统电商渠道销售，定位中低端，50-100元/套，经营不温不火。

然而，随着主题服饰迎来爆发式增长，行业竞争越来越激烈，张宇发现，同类基础款格裙价格一降再降，利润率被严重压缩。“必须做原创，否则只能沦为山寨。”张宇暗暗下定决心。

2021年，张宇为品牌取名“宇宙光环”。这个带着科幻感的名字，源于他对浩瀚星空的兴趣，也暗含着跳出“萌系”品牌窠臼的野心。首款原创设计锁定“星座系列”，他选择双子座作为试水——粉白格纹搭配流星刺绣，定价59元。

这款裙子意外成了敲门砖。

通过拼多多秒杀活动，“双子座”格裙首月卖出2000件。

张宇发现，平台流量扶持对新商家格外友好，“那时候每天新增粉丝几百个，很多来自三四线城市的学生党，她们在评论区说‘终于找到平价正版JK’。”

一年左右的时间，“宇宙光环”的店铺粉丝量增长十几万，复购率一度高达25%。

“这次是真的赌对了。”张宇心想。

02

在红海里弯道超车，凭什么？

一条格纹裙从设计、画图、打版，到上市，中间至少一个月的时间。

张宇的店铺每月上新1到2次，意味着工厂需要在设计、面料采购、生产排期之间找到精准的平衡。初期因经验不足，非爆款的消化周期甚至长达6-8个月。

与此同时，近几年，随着越来越多的商家加入赛道，市场竞争愈发激烈，消费者的审美也在不断变化。

在他看来，对于一个初创品牌来说，解决问题的关键在于通过持续创新设计，不断提升消费者对品牌的认知，带来更多的转化。

为了让“宇宙光环”保持生命力，张宇在网上招募了多名独立设计师，采用“买断制”合作，并结合当下的流行色和元素，判断新设计的市场潜力。粉丝群也是重要的灵感来源，坑友们会主动建议，如“能不能出天蝎座的暗黑格纹”，这些UGC内容直接反哺设计。

与此同时，拼多多商家后台的收藏量、加购率等数据，也提供了决策支撑，能反馈上新效果，也能提前捕捉趋势，例如多巴胺色系流行时，团队迅速推出亮色系格裙，抢占市场先机。

这种“轻原创”模式既控制了成本，又满足年轻用户对“独特性”的需求。

2021年，宇宙光环迎来了第一个真正意义上的爆款——“熊猫水手服”系列：胸口搭配竹叶刺绣挂件，领结设计成熊猫头形状，定价不到100元。

令张宇没想到的是，熊猫水手服上线首日就卖出了三百多件。

回想起这次经历，他把一半的原因归结为创新，另一半则是平台：不论是生产端的快速迭代，还是原创款的转化效率，拼多多提供的是“低成本试错场”。

事实上，除了对新商冷启的扶持，针对产业带商家，平台还推出了一系列政策，比如给原创设计提供高额研发补贴，开设“产地直发”专区，推出定向促销，还有“百亿补贴专场”直接为商家提供流量补贴。

“不玩虚的”张宇坦言，“拼多多的活动很多，但小二会帮我们筛选最合适的。”

相比其他平台的复杂运营规则，拼多多的运营更简单，传统工厂主能快速上手。例如通过“一键托管”，商家只需设定价格和库存，系统自动匹配目标用户，甚至不用复杂的关键词优化，只要参加活动，系统就自动匹配对应流量。

这样一来，就形成了正向循环：流量扶持降低试错成本，数据工具提升选品精准度，供应链补贴强化成本优势——所以你会发现，在拼多多，许多零运营经验的厂长也能把产品卖向全国。

生意好了，产能也要跟上。

张宇的工厂从30人扩招至50人，引入了新的专业制衣设备，以基础款走量维持现金流，以设计款塑造品牌差异化。每逢春秋旺季，他还会把部分订单交给本地其他工厂，间接带动了家乡产业带的丰富和转型。

随着工厂的自主产能达到每月5万件，品牌月总产量突破10万，生产车间的女工每月工资也水涨船高到突破万元——远超当地的平均水平。

望着车间外堆得如小山一般的快递包裹，张宇感到欣慰，这些都是当天要发往全国各地的JK，身后的缝纫机嗡鸣作响，就像他此刻的心跳。

03

从小镇制造到产业带升级

正在形成一种流行趋势

每个工厂主的终极梦想都是做品牌，张宇也不例外。

创立“宇宙光环”之初，他就设想将其打造成兼具质价比与文化辨识度的品牌，打破“低价=低质”的固有认知，让产业带制造从代工链条中突围，成为年轻人心中“平价原创”的代名词。

但多年经营下来，他越发笃定，要做好品牌，比起让人们知道性价比优势，更关键的是建立品牌认知。

团队下一步的规划，是“全平台”战略：以拼多多为主阵地，其他平台负责种草引流和分销。但值得注意的是，同一件商品在拼多多的售价，仍然会低于其他平台。

张宇解释，差价源于平台对商家的补贴，因此不会影响利润。拼多多覆盖了“宇宙光环”60%以上的交易量，对他而言，既是完成从0到1冷启动的“品牌孵化器”，也是持续经营的核心阵地。

让原本小众的JK制服走向大众市场后，张宇还有更长远的打算。

他要将产能扩大至月产15万件，甚至还斟酌入驻拼多多跨境板块，将平价主题服卖到东南亚，那里的年轻群体正掀起热潮，而中国生产的原创设计款价格仅为代购的1/3。

从代工厂到品牌商，张宇的逆袭映射着传统产业带与新电商平台的共生关系。与此同时，灌云也从单一内衣代工，发展成为全国重要的主题服饰产业带之一，吸引广州、浙江品牌来此生产。

一件格裙可以撬动整个产业的升级，一个工厂可以改写竞争逻辑——如今，类似的故事正在各地上演。

从白沟箱包，到海宁的皮革，再到惠东的勃肯鞋，越来越多的县域产业带正在撕掉“低端代工”标签，在拼多多的带动下发生蜕变。

尤其自去年以来，随着平台百亿减免、电商西进、新质商家扶持、千亿扶持等政策落地，拼多多通过降成本、优化供应链、提供技术支持，推动新质供给从源头农产品、加工制造业延伸至传统手工艺品和高科技产品等多个领域。最新财报数据亦佐证了“千亿扶持”的大手笔。拼多多Q1财报显示，拼多多一季度营销费用支出达334亿，相比去年同期暴涨近100亿，同比增长43%，平台主动盈利“降速”，以真金白银反哺供需两侧。

当被问及为何放弃程序员的“体面工作”时，张宇指着车间里忙碌的工人：“这里有30个家庭的生计，也有我对创牌的野心，让年轻人穿上平价又好看的原创制服，这比写代码更有成就感。”

在灌云的缝纫机声中，一个关于“制造”与“创造”的新故事，正在Z世代的消费浪潮中持续书写。