我太太的“创业史”

话说我太太定居在中国之后，就一直动脑筋想做“跨国贸易”。

客观来讲，中印之间确实具有相当高的贸易互补性，且不说那些上游原材料领域，单单看我们普通人能够直接感知到的下游消费领域就显而易见——印度的手工制品、药品、农产品，以及中国的轻工业产品、电子产品，在对方国家都有着极大的价格优势；中国耗费同样工时的手工艺品可能是印度的好几倍价格，而印度的电子电器产品普遍比中国要贵30%左右。比方说我太太上个月回印度，原本想把用了四年多的手机换掉（海外版的系统不一样，所以想在国外买），结果某国产品牌手机在印度要价94999卢比，合当下汇率8045人民币；同样的手机在中国官网上价格5999人民币，国补后更是低至5499，相当于印度售价的三分之二。

这种贸易互补原本可以成为两国经贸合作的坚实基础，印度政府却将中国产品视为威胁自身制造业发展的洪水猛兽，两国之间的贸易壁垒越筑越高。大家可能只知道中国产品去印度不容易，其实印度的一些东西要来中国也会有阻力。比方说，咱们中国市场上有很多进口水果，除了东南亚的热带水果，还有智利的樱桃、巴西的牛油果……水果这个东西如果你真的想要进口，距离其实不是太大问题，总有办法克服。印度是个热带水果大国，疫情前我有个朋友在印度考察，觉得当地的芒果特别好吃还便宜，要是能进口到中国包装一下，绝对秒杀市面上的一切芒果。然而他使出浑身解数都搞不定从印度进口水果的手续，主要就是在国内这边被卡了，不认印度那边出具的相关单证——大家想想是不是从来没在国内见过印度进口的水果？这正是中国设置的贸易壁垒，可算是官方层面对印度的一种反制。

所以我觉得吧，眼下唯一适合我们这种“个体户”做的“中印跨国贸易”，可能就只有手工的羊绒披肩。这玩意儿单价高、分量轻，又具有独特性，专心做好这一个品类就够了，何必再去关注别的东西？这其实是我性格决定的，我很排斥三心二意，从小到大认准一件事情就会一直做下去。比方说我只在公众号这一个平台发文章，而且只做文字自媒体——人的精力有限，一辈子能够做好一件事就已经很不容易，不愿被其他事情分散自己的注意力。

而且我一直认为，做生意想要赚钱，第一靠信息差，第二靠渠道优势。在如今这个信息差几乎已经不存在的世界，做生意赚钱越来越依赖渠道，而且必须是别人难以复制的进货或者销售渠道；否则的话，即便你发现了某个商机赚到一笔钱，也会很快被竞争者模仿复制。我能够在公众号上卖克什米尔的羊绒披肩，一来因为我有一个从羊绒原产地来的太太，有一定的渠道优势；二来因为我有一批长期阅读我文章、了解我的读者，大家信得过我，可算是个比较特殊的销售渠道。但从长远来看，就算有这两个渠道，我羊绒披肩生意也不可能一直做下去——我现在这样有一搭没一搭地随缘卖羊绒披肩，供应量十分有限，才显得比较“紧俏”；可是披肩并非消耗品，读者群对我公众号文章的阅读需求或许会一直保持“饥渴”，对披肩的需求终究会饱和。这样子再卖几趟就成了竭泽而渔，到时候估计也就卖不动了。

但我太太看到公众号上披肩这么好卖，产生了一种“生意很好做”的错觉，总想着再做点其他生意。

话说我太太会说标准的拉萨藏语，有不少藏族朋友通过她的境外社交媒体关注到了她，她由此进入了国内藏族人的圈子。由于那些会关注她的藏族人，大部分都对印度文化特别感兴趣（藏文化本身就是汉文化、吐蕃文化、印度文化的混血），这种特定群体的“幸存者偏差”让她形成了一种印象——藏人痴迷印度产品，无论什么印度的东西都能在藏地大卖。另一方面，出于相似的文化和气候环境，西藏有很多东西也的确是拉达克人所需要的。所以呢，她想要互通有无的不是中国和印度这两个加在一起超过28亿人口的超级大市场，而是仅仅30万人口的拉达克与中国藏地这俩小众市场。

比方说，现在有很多藏式家具、藏式木雕、藏式石膏装饰，由于咱们国内相关产业发达，都可以在工厂里面用机械加工做一些定制设计，比起拉达克那种传统手工制作的家具和装饰，不仅成本更低，而且质量也更好。于是我太太就想过要做这个生意，把藏式家具卖到拉达克——但这玩意儿不仅物流仓储的门槛高、积压的资金量大，目标客户受众也非常小，她只好放弃。

▲现在藏地的这些传统装饰，都是数控机床甚至模具做出来的。拉达克当地对这种装饰有很大的需求，做这个生意最好是要把设备引进过去，在当地生产

▲给大家看个“毛坯”版本，工厂里做的。你可以说这是汉藏结合，也可以说是不伦不类，下面的石狮子脑袋是欧式，腿是中式

又比方说，拉达克那边出产的一些特色手工羊毛制品，价格品质相比藏区有优势——如冬天穿的厚羊毛袜、用于制造西藏传统服饰的氆氇。我跟我太太说，你这卖袜子一双才几十块，卖一百双袜子比不上卖一条高端的披肩；而且拉达克那边的审美跟我们这边相去甚远，很难说好不好卖；你中文又不好，到时候售前售后肯定都是我的事儿，我为了卖几双袜子搭进去的人工成本都划不来啊！你要是想在中国搞这种跑量的小零售，得另外找个国内的合伙人，绝对不要让我来管售后，我堂堂莫老师卖袜子这像话吗！

▲拉达克的羊毛袜虽然很保暖，但十分辣眼睛，这三双脚都属于男人

她又说，只需要我刚开始的时候帮她管一下就行了，等做上手了她就能“独当一面”。我的脑子很清醒，才不会轻信这种鬼话——决定做生意好比开展一个新项目，一旦上手就跟沾上湿面团一样，别想甩得掉。就好像我们在微店里卖披肩，她一开始也说自己能“独揽”售前售后工作；但当我们2023年底首次尝试就意识到，绝对别指望她一个外国人能通过翻译软件搞定——微店后台操作界面之复杂、设定之繁琐、名词之晦涩，连我都摸索了好一段时间才搞清楚了一些最基础的功能。比方说披肩卖出去之后，经常会有顾客要求客服修改收货地址——地址这个东西不存在标准格式，也没有办法正确翻译，靠她一个外国人去核对和修改根本是行不通的。一开始本来好，我只帮她在网店上架和销售披肩，库存管理、拍照都是她的事儿；然而做到现在，我负责工作的比重显然越来越高，拍照和库存管理都变成了我的事情，她只管进货、定价和品控——因为我既然已经做上手了，摸索出了一套高效的管理流程，就不可能再让她来做了。

所以我态度很坚决，我平时又要主内又要主外，时间和精力都极其有限，最多就帮她卖披肩了，绝对不要指望我帮她做小零售，非要干的话就去找个合伙人，我绝不参与。然而一说到让她找合伙人，她那种典型印度式思维方式就出来了——首先是零和博弈，她不会去想着人多可以把事业做大，只顾虑着别人会分掉她的利润；其次是爱占便宜，想要我给她当免费劳动力，却完全不计算我的时间成本……于是搞小零售卖羊毛袜的事儿不了了之。

不过呢，她依然没有放弃把拉达克的氆氇卖到西藏去。她通过尼泊尔的物流途径搞了几件样品送到西藏，结果其中一个包裹在拉萨配送的过程中丢失了。于是她进行了锲而不舍的投诉，花了两三个月时间打“持久战”，一直投诉到了中国邮政监督部门，最后居然在没有保价的情况下，通过原始购买凭证上的价格跟快递公司协商获得了3000元的赔偿——这事儿我还是很佩服她的，毫不在乎时间成本，一如既往地发挥了锱铢必较的“搞事情”精神，全程独立查找信息，我没有给她提供任何建议和帮助，我甚至都不知道丢快递还能投诉到上级部门……然而拉达克的氆氇并没有按照她预期的那样在拉萨受到欢迎，这次尝试最终黯然收场。

我跟中印贸易的圈子有一定交集，在我看来中印之间能做的、能赚钱的贸易，都已经有许多人在做了。尽管现在中国人去不了印度，但并不妨碍印度人来中国大肆采购；卖克什米尔羊绒披肩也是很卷的，行业内几家网店之间的撕逼简直不要太难看；一些看似能赚钱却没人做的生意，多半是存在某些隐形门槛或雷区。像我们这种一无经验二无资源三无资金的素人小白，凭啥就让我们发现到商机？凭啥就让我们开辟出新赛道？我这个人脸皮薄，做生意本来就不是我擅长的事情，只有继续在公众号上保持高质量的内容输出，把写作当成主业，然后顺便卖点披肩补贴家用，才是可持续发展之道。

我太太在我经年累月的劝说下，差不多已经不再考虑羊绒披肩以外的其他生意了；然而她今年4月份回拉达克期间，经商热情又被重新点燃。

我太太这次回老家，主要是为了当“月嫂”，帮她刚刚生产的弟媳妇坐月子，于是带了很多月子里需要用的母婴用品过去——比如剖腹产后用的束腹带、胸口一撩起来就能喂奶的哺乳衣、不用脱下来就能从裤裆打开换尿布的新生儿连体衣……这些东西在我们国内都很司空见惯，然而她弟媳妇却惊呆了——她从来没见过也没想到过会有这些如此方便好用的设计，成了她月子期间的“救命恩人”（Lifesaver）。弟媳妇之前花了很多钱在印度亚马逊上选购了一些品牌母婴用品，然而跟我太太带过去的这些设计独特的中国产品一比，顿时成了食之无味弃之可惜的鸡肋。不知道大家记不记得早十年二十年，我们也常被一些日本产品独特且人性化的设计惊艳到，但凡有机会去日本就会大肆采购，当年最魔幻的事情莫过于几乎每个人从日本回来都会背一个智能马桶盖——她弟媳妇见到这些中国母婴用品时的心情，或许就跟我们早年见到某些日本产品时是一样的。而与当年日本产品不同的是，这些中国产品不但好用还便宜，让人对其完全没有抵抗力。

▲我家妹妹小时候

▲这是我还未满月的拉达克侄子，身上的衣服、里面那顶帽子、裹着的小被子，全都是妹妹小时候的。从亲肤感上来讲，他头上这顶蓝色羊毛帽肯定不如里面的全棉小帽

她弟媳妇在拉达克当地是个小网红，主业是舞蹈老师，在列城开设舞蹈学校教授舞蹈，有现成的工作室和商铺，对于经营方面的事情也略有所知。于是她心生一计，跟我太太提议，不如她俩合伙，搞一批中国的母婴产品和童装到拉达克，放到她商铺里卖。按照她的说法以及我太太的观察：现在拉达克人民对购物消费十分狂热，不管什么新鲜玩意儿都会迅速脱销；所有的年轻妈妈都追求新潮、现代的育儿方式，在母婴用品上很舍得花钱。

有一说一，尽管印度存在很多社会问题、制度问题，但客观来讲人家最近这几年的经济确实正处于一个上行期，就好像青春期时候正在长身体的孩子，即便营养不良，也终究会猥琐发育一下；二来莫迪政府近几年在基建上投了很多钱，拉达克更是政策高度倾斜的边境地区，大量基建资金的投入不仅带来了地区发展，也使得当地资产持续升值。总的来讲，印度目前经济前景乐观，就跟咱们10年前一样，老百姓对未来有一个良好的预期，消费意愿很高，什么东西都很容易卖掉。

有些读者或许会疑惑，像拉达克这样的“穷乡僻壤”，老百姓会有钱吗？大家可不要小看拉达克，拉达克虽然比较闭塞，但这里地广人稀，当地的土著掌握着大量土地资源。2019年印度宪法370修正案废除后，外邦人现在可以到拉达克置业，当地土著只要卖掉手上一小部分土地就能获得大量的现金，很多小年轻顿时成了富二代。按照我太太的说法是，这几年已经有不少拉达克人趁着这股改革发展的大潮挣得盆满钵满，她的朋友现在全都在做生意；谁要是不做点生意，简直对不起这大好形势。

结果她在没跟我商量的情况下，就跟弟媳妇达成了合伙协议——双方各出35万卢比，总共投资70万卢比（约合58900人民币，权当做6万元计）做母婴用品和童装的生意。我太太负责在中国这边的采购、发货，弟媳妇负责拉达克当地的销售。

我太太回到上海才告诉我这件事，要让我立刻拿6万块钱给她，用这笔钱进货，尽快发到印度去；发货的方法她已经打听好了，专门有印度人在广州那边组织海运物流，每公斤运费全包价“仅需”三十多人民币。她对合伙前景十分乐观，既然中国商品在拉达克把价格翻上一倍都能随便卖掉，轻轻松松就能有100%的利润；她还叫我别小看她，她今后绝对能“日进斗金”，6万块只是她们的“启动资金”，在她们的经营下，这些资金将以几何级数速度增长，这次是6万，下次就是20万，然后50万、100万……

我心里的疑问则是——如果这个钱真的这么好赚，那为啥别人不赚呢？难道那么多在中印之间做贸易的中国人和印度人都傻吗？

我们家这几个月装修新房，花钱跟流水似的，手头吃紧（关于这次装修的故事我已经写了两万多字，等装修结束后会发），她突然让我拿6万块闲钱我真是拿不出来。但我想让她退出也不太可能，一来她心意十分坚定，大有一种不撞南墙不回头的气势；二来她已经把弟媳妇给她的35万卢比拿去结算了上一批披肩的货款，全指着我用人民币填窟窿。她这次带了100多条披肩回来，按照她的如意算盘——一回来就把这些披肩卖了，那样一来母婴产品进货的人民币就有了；然后呢，她再把母婴产品在印度卖掉，跟印度供应商结算披肩的印度卢比就有了……让货物的跨境流动取代资金的跨境流动，连购汇结汇都免了。

▲我太太从印度带回来的童装，印度当地孩子日常就是这么穿的，毫无违和感

▲兄妹俩都穿起了印度衣服，好看是挺好看的，但我觉得面料并不怎么舒服，缺乏弹性

但卖披肩需要时间准备啊！按照惯例，我不写点她这次回国的故事——比如本篇——实在没脸在公众号上做广告卖东西啊！而且卖之前还需要进行整理、拍照等一系列准备工作。可我太太一回来就催着要钱，没办法，我只好先从装修经费里挪用了2万块钱给她进货。

然而我万万没想，她所谓的“进货”，居然是一单一单在拼多多上买。

我太太在中国这几年，虽然中文水平不足以胜任网店售后工作，但纯中文界面的拼多多却用得比我还熟。我俩都是2022年初从印度回国后才开始用拼多多的，最早还是她告诉如何用图片搜商品，以及如何分辨某件商品退货是否包运费——我网购很少会退货，从未关注过这个要素。能够熟练操作拼多多并不是因为她中文读写有多强，而是因为她把所有的按键、链接位置都背了下来的。我记得我小时候在任天堂红白游戏机上接触的第一款文字版策略经营游戏叫做《三国志II霸王的大陆》，当年的游戏界面大部分都是日文假名，看起来就跟天书似的；但所有玩这个游戏的小屁孩都跟我一样，愣是能把所有的日文指令都记下来——我太太在拼多多上网购就跟我当年玩日文版游戏一样，熟能生巧，不用认识字，闭着眼睛都知道要点按哪里，相比之下我妈拼多多上退货还得找我帮忙。

▲玩《霸王的大陆》这个游戏的时候我还在读小学，硬是把所有日文指令的意思都给记了下来

她用拼多多进货主要有三个原因。首先是便宜，接近批发价，但又不需要按照批发的量来买，适合她们这种没啥钱的初级创业者。我太太用这玩意儿已经用出精来了，专门搜刮那种卖剩的尾单商品，价格往往可以打到骨折。其次是品类丰富，应有尽有。我太太采购的童装中，有一部分是中式、藏式童装，按照她的说法有些款式只有在网店里才找得到，线下供应商她不知道上哪儿去找。第三是沟通门槛低，手机上点点按按就行了，不用去找各路商家对接，适合她这种外国人居家操作。

但是吧，我太太严重低估了在拼多多上采购6万块钱货物的难度。

话说她人还没回国，买的快递就已经陆陆续续到了。回国之后更是每天在拼多多买买买，每次推着婴儿车都能从驿站拉好几十个快递回来。我们家里本来地方就小，角角落落很快就被我太太买的东西撑爆了，堆得跟仓库似的——然而她这样丧心病狂地采购了堆积如山的东西，堆到家里都已经完全没有地方了，却才只花一万多块钱。这让我想到《西虹市首富》中的需在一个月内花光10亿的王多鱼，没想到我太太居然也有机会体验“必须在限定时间内花掉xx金额”这种魔幻的事情。

我粗略算了算，她买的东西大概有四个立方，假如按照国内印度专线物流公司服装类3500元一立方的报价，这些东西运到拉达克的关税和运费，估计比这堆东西本身还贵；如果按照我太太自己找的那个广州印度人的报价，也至少得花一万块运费，然而我们也不知道那人是不是靠谱，会不会有什么其他临时加出来的费用。无论如何，这都意味着，她拿着6万块钱本金，撑死只能采购3万块钱的东西，她弟媳妇必须在拉达克以原价的3倍全部卖出去才有钱赚。

3倍售价差不多就是印度市场上其他一些中国进口日用品的平均售价，这意味着她们在价格上并不会比别人更有竞争力。举例来说吧，有一种抱新生儿用的泡沫托板，我太太在印度生老大的时候，曾花100块人民币在印度亚马逊上买过，来到中国后发现这里只要30块钱一个——如此巨大的差价会给人一种错觉，把这玩意儿卖到印度去，能有超过200%的利润。结果她自己实际操作才发现，如果加上运费和关税，这玩意儿落地印度的成本至少70块，零售端卖100块钱的毛利只有50%。按照50%毛利算的话，她们就算顺顺利利做成了这笔生意，每人也只能赚15000块，而为此前后得要花几个月时间（采购、海运、陆运就要将近2个月），平摊下来还不如送外卖开网约车的收入高，哪有什么想象中的“暴利”，小本生意赚的都是纯纯的辛苦钱啊！

▲本来家里地方就小，还得日常应付两小只的捣乱

▲我说的就是上图中的这种托板

▲馒头小时候用过，印度买要一百多块钱

采购只是她做这笔生意碰到的第一个坑，后面物流、仓储、销售环节估计还会碰到各种其他状况，大概率难以避免损耗、滞销、退换等问题。按她这样的买法，想要花掉3万块钱，可能得选1000个品类、下1000个订单、收1000个快递。发货之前，她还必须逐一清点所有的商品，给每件商品加上编码价签，并且整理一份数百个不同品类的货物清单。这份清单一来用于出口报关，二来也让拉达克负责收货和销售的弟媳妇能够核对包裹，知道每样东西的进货价；这样她出售的时候才好定价、并算出她们的利润……

我帮她研究了一下，像拼多多这种平台，只支持商家账号批量导出卖出的订单；普通买家想要批量导出自己买的订单，要付费订阅某机器人流程自动化工具软件来模拟人工点击订单网页抓取数据，但这个软件一来只能在Windows系统中使用（我们都用mac系统）；二来据说使用起来并不稳定，可能会因为高频访问拼多多导致被限流；三来我太太清单上需要附有图片，同时给商品编号，否则就算有清单也根本搞不清啥是啥……总之吧，整理货物清单这件事的繁琐程度，连我这种极其擅长整理的人都感到望而生畏（更别说我太太还不会用Excel）。这让我愈发觉得，之前拦着她做贸易是对的。

▲卧室当成仓库，大抵创业者都是这样狼狈的吧

正当我太太忙着用她这种独特方式进货时，又有一个拉达克的朋友联系了她。这个朋友财大气粗，在列城有自己的地产和商铺，开了一家餐馆，据那朋友自己说每个月的营业额都能稳定在3、4百万卢比（30万人民币左右，但只是营业额），手下雇了三十多个人。由于土地、门面房都是自己的，再加上当地人工便宜，毛利相当可观，手上有充沛的现金流，想找我太太合伙搞批发零售，从中国以集装箱为单位进货。

对方一开口就打算出资200万卢比（当然也要我太太同等配资），搞得我太太“受宠若惊”，发现自己原来这么吃香。顿时就三心二意，开始后悔跟她弟媳妇合伙了——要是一开始就傍上这个大金主、一上手就搞大生意，岂不赚更多钱？

我跟她说，生意做得越大，也可能亏得越多；跟你弟媳妇这样子合伙，血本无归撑死亏3万；生意做大了，那真可能要把底裤也赔掉。我太太依然坚决认为这个生意稳赚不赔——即便她眼下正面临着快递堆积如山、运费比货值还高的窘境，这种盲目自信的认知仍未被动摇。

我说，做这个生意，在地销售的渠道明显比海外采购渠道更重要，有着更强的不可替代性；现在拉达克人又不是来不了中国，你朋友既然决定做这么大的生意，至少应该亲自来中国看一下嘛！我太太说那朋友做生意只是副业，本职是在印度政府部门里工作的，不能出国，所以才会这么需要她（印度不限制公务员经商）；也正是因为有这种政府部门工作的背景，她现在的餐厅生意才会如此火爆。

我又说，既然那人不差钱，为啥要让你出一半钱，分你一半的利润？没必要嘛！她完全可以一个人出全资占全股，然后找个人在中国帮她进货好了，比方说广州那个做海运的印度人肯定就知道要怎么进货。你跟你弟媳妇的资源基本对等，需要互相扶持谁都离不开谁；而对方越是有钱、掌握的资源越多，你其实就越被动、议价能力就越弱，她做上手了之后，就可以把你一脚踢开……你现在不该好高骛远（我跟她说英文用的当然不是这个词，大概就是这个意思），先把家里堆积如山的货物处理掉再说。

我太太总算是听了劝（她也没有别的选择），继续每天收快递拆快递理快递……她干着干着自己也慢慢意识到了不对劲儿，终于认同了我一开始就警告过她的问题——且不说她把进货这个环节搞得太累太繁琐，高昂的运费、关税也严重侵蚀了她们的利润空间。我们之前卖的羊绒披肩素有“软黄金”之称，一条披肩一两百克，价格可以从上千到数万不等。一张几千块的机票，靠人肉背个十几公斤披肩到中国，货值可以高达十几万甚至几十万，因此她一直忽略了跨境贸易中的物流成本。她们这次投资6万块，一开始满以为能够实打实采购6万块的东西，结果一顿操作发现最后到手的东西只有2、3万货值，大大偏离了她们的预期。

按着正常人的思维方式，这时候应该及时止损回头是岸才对。然而我太太跟她弟媳妇商讨下来却是决定要继续追加投资——每人再添15万卢比，总投资10万卢比（约合84000人民币），以保证货物的数量……

哎，事已至此，且看她如何收场。