移山者终抵坦途

“县县通”不止是一种地理的“通”，更是商业模式的“通”。

作者|杨知潮

五一假期前，蔚来CEO李斌和乐道总裁沈斐从广东的两个方向出发，开往同一个目的地：湛江。

他们的目的是“剪彩”，随着两座充换电一体站的落地，蔚来的换电网络覆盖了广东省每一个区县，达成了“换电县县通”。

两天里，李斌开车奔波1000多公里，打卡了20多座换电站，并且全程直播，十分辛苦。但对整个蔚来换电来说，随着县县通的逐一达成，网络效应开始被放大。

“县县通”不止是个地理意义，还有着业务逻辑的意义：换电站数量的增多，打通了整个换电生意的逻辑。用户端的网络效应开始显现，建设和运营成本快速降低，车网互联逻辑开始打通。李斌曾说换电是一个难而正确的布局，但眼下，随着规模的增长，蔚来换电的网络效应，已经来到了一个临界点——它仍然正确，但已经没有那么难了。

01 愚公移山

站在蔚来刚刚建设换电网络的2018年，在全国建成四通八达的换电网络，犹如一场愚公移山。

连锁餐饮只需要一家门店就能开业，甚至许多上市的餐饮品牌，最初都是从一家夫妻店开始的。但换电网络不行，用户需要出行，需要在不同地点完成换电。

这意味着这门基础设施的建设，打底也要数千个换电站。

然而在2018年之前，全国还没有一座针对个人用户的汽车换电站，有限的一点换电站，大多集中在北京，也是针对出租车的B端产品。真正适用于用户的换电基础设施，接近于零。

从零出发，建设遍布数百万平方公里国土的换电网络的任务，都要由一家2018年营收不到50亿元的公司来推动。

2018年，蔚来的首个换电站在深圳南山区落地，它不止是蔚来的首个换电站，也是全国第一座针对个人用户的换电站，愚公移山的故事就此开始。

图：蔚来全国首座换电站-深圳南山区换电站

这是一场极为孤独的长跑，哪怕经历了两年的建设，到2019年年底，全国的换电站数量仍然只有300座。全国只有两家企业在进行这项重资产布局，由于成本、资源以及理念等各方面原因，另一家友商逐渐放缓了换电站的布局速度。在此后相当一段时间里，国内真正在大规模建设换电网络的企业，可以说只有蔚来一家。不止国内，甚至在基础更加薄弱、建设难度更大的欧洲，蔚来也在努力建设换电站。

这七年里的故事没有波澜壮阔，只有愚公移山的坚持。在几乎独行的几年里，蔚来的换电站从1座增长到100座、1000座，到2024年年中，蔚来的换电站规模已经增长到了2480座。一个伟大的计划随之被提出：县县通。

在去年8月的“Power UP 2024 蔚来加电日”上，蔚来宣布，计划将分三个阶段，将加电服务拓展至所有省份的所有区县，做到“让每一个县都有蔚来的换电站”。计划推出仅仅半年，蔚来已经实现北京、上海、江苏、浙江等地的换电县县通，蔚来的换电站也突破了3300座，覆盖全国超1000个区县。

五一假期前夕，随着湛江的两座充换一体站投入运营，蔚来在广东已经实现了县县通。从第一座换电站落地广东深圳的南山区，到遍布广东122个县级行政区，蔚来用了足足八年。即便经历了许多商业上极为艰难的时刻，但蔚来一直保持着马拉松式的建设投入，总裁秦力洪也多次以“愚公移山”来比喻蔚来的能源建设。

当然，商业不是神话故事，愚公移山精神的前提是：这是一个正确的目标。

正如李斌所说：换电是一个难但是正确的事业。

它的用户体验具备天然优势，2020年，在只有100多座充电站，设施覆盖非常有限时，蔚来的换电渗透率就达到了48.7%。哪怕覆盖规模有限，仍然有接近一半用户愿意使用这种补能方式。

安全性上，电池是新能源汽车最大的风险点，而每一次换电，都是对车辆的一次检验，即“把电池和车解耦”。

社会效益上，换电站也是一个储能装置，天然能够与电网联动，起到波峰波谷之间的调节作用，且与换电站本身的时间高峰契合，不影响正常的充换电。

这些蓝图中的优势，随着规模临界点的到来，渐渐成为现实。

02 收获期

“基础设施的密度越高，它的体验，是几何级数增长，是指数级增长。”

这是李斌在直播镜头前对基础设施网络效应的解释，它也是蔚来换电网络建设最终追求的目标——当临界点到达，几何级数的增长出现，这场“愚公移山”就会进入收获期。

用户的体会最为直观。在广东县县通的直播里，李斌拿身边同事举了一个现成的例子“像你（乐道同事武清）家是江西的，你在广东工作，你要回老家，换电非常方便，因为车是到处跑的，网络效应非常强。”

这就是“县县通”的价值，一个蔚来车主，既可以在工作地换电，也可以回到老家换电。用李斌在直播中的话说：每个县都有换电站，全国都能跑。

它最终会带来用户对换电的青睐，2025年3月，蔚来能源宣布日均换电达到了8.8万次，同比增长37%，增幅高于汽车总销量的增长。很明显，用户在用脚投票，蔚来“可充可换可升级”的理念，得到了用户的认可。

与此同时，由于技术和规模的提升，第四代换电站的成本已经大幅降低。

他们最终转化为了蔚来的收入和成本优势。

蔚来曾经明确透露过换电站的盈亏平衡点：每日50-60单。而在蔚来十周年时，时任蔚来高级副总裁的沈斐透露，蔚来的日均单量已经达到了36单。李斌在年初时表示，2025年会是换电大年，蔚来的部分换电站已经接近盈利。

“县县通”不止是一种地理的“通”，更是商业模式的“通”。乐道总裁沈斐在直播中也表示：“因为咱们的用户保有量上来了，换电变成了非常不错的投资。”

框架搭建完毕，朋友圈随之而来。

2024年前后，原本“孤独”的蔚来换电合作生态急速扩大。长安汽车、吉利、奇瑞、路特斯、广汽、一汽先后与蔚来合作，头部车企纷纷加入进这份“愚公移山”的事业里。合作的内容包括共同建设换电站、统一换电标准、共同设计车型等。

去年8月，蔚来适时发布了“加电合伙人”计划，为全社会提供了三种合作模式。这一模式的推出，意味着蔚来补能网络可以向全社会融资，并向全社会分享收益。

一些知名企业已经成为加电合伙人，在广东县县通的直播里，李斌亲自介绍了和南方电网合作的换电站，该换电站日平均单量已经达到了50-60单。

今年3月，另一位行业重量级选手——宁德时代与蔚来签署战略合作协议。合作协议披露的信息有限，但大方向是明确的：宁德时代对蔚来能源提供投资，推进双方的标准统一。

国内最大的电池企业进入换电领域，意味着这一赛道的加速发展。作为最大的换电网络持有者，蔚来显然是受益的。

在多种要素的合力下，蔚来建换电站的难度大幅度下降。整个2024年下半年，蔚来建造了576座换电站，相当于此前总换电站数量的五分之一。

商业模式跑通后，政策的支持也不断进场。2025年3月10日，上海市印发《上海市鼓励电动汽车充换电设施发展扶持办法》，将对建设充换电站企业补贴。2025年3月19日，工信部发文明确，换电模式作为补能体系的重要创新，正成为破解充电瓶颈、推动绿色转型的核心路径。

曾经李斌称换电为“难而正确”的选择，眼下它仍然正确，但已经没有那么难了。

03 网络效应

在广东县县通的直播中，李斌不断提到一个词：网络效应。

网络效应一词通常被用在互联网领域，一个被普遍使用的定义是：用的人越多，就越好用。

最典型的案例是探探这样的社交平台：用户越多，用户就更容易交到朋友。或者是支付软件：用户越多，支持他们的商户就越多，支付体验就更加畅通无阻。亦或是IOS操作系统生态：用户越多，软件就越丰富，用户体验就越好。

在蔚来所在的实体商业中，由于地理的阻隔，网络效应通常没有那么明显。比如上海开了1000家瑞幸咖啡门店，对北京的瑞幸消费者来说几乎没有影响。但高速公路的连接，让换电站的作用不局限于当地用户，一种跨地区的基础设施网络效应由此诞生。

对换电用户而言，体验不止是由离家最近的一个换电站来决定的，更是由整个品牌的换电网络布局决定的。换电站越多，就会有越多的用户，用户越多，车企就有更多的钱投入建设更多的换电站，飞轮由此转动。

这种网络效应在交通基础设施层面极为常见，比如铁路行业向来是头部集中度极高的行业，哪怕在美国，98%的市场也被前七家垄断——涉及到出行的行业，天然具备网络效应。

在蔚来换电网络身上，网络效应还有另一层延展：换电设施的建设，影响的不止是蔚来自己，作为能源网络中的一员，蔚来也在带动整个行业，乃至整个“能源互联网”。

从建设伊始，蔚来的能源体系就是极为开放的。

早在2019年3月，蔚来就宣布向国内所有纯电车用户开放充电服务。“蔚来桩上插着各种品牌的电动车”早已成为节假日期间高速公路上的常态。2023年时，蔚来方面披露过一组数据：在蔚来公共充电站的使用数据中，蔚来车主的使用比例仅占到20%。换言之，蔚来在充电网络上的努力，有80%是贡献给外部的。其中，使用蔚来充电桩的比亚迪车主占比就达到了17.6%。

这一数据在两年后也未过时，在广东县县通直播里，李斌再次提到：“充电桩80%都是服务蔚来以外的用户。”

相比充电，换电网络的外供显得复杂了许多，毕竟不是所有汽车都支持换电，电池包的规格、标准也有所不同。但随着蔚来与宁德时代、长安汽车、吉利等友商的合作，其他品牌使用蔚来换电网络也成为了可能。

汽车之外，电池储能功能的存在，又让蔚来得以影响一个更大的网络：电网。

这是一个由来已久的设想，早在换电网络布局之初，蔚来就提出了“虚拟电厂”的概念。而3300座换电站的规模，让这个概念落地。2024年以来，蔚来向电网的“加电”朋友圈快速拓张，安徽、武汉、北京、长沙、济宁、云南等多地政府和企业与蔚来合作，推进换电站建设与车网互动等创新模式。

这种基础设施层面的飞轮转动，影响将极其深远。眼下，国内的新能源渗透率已经超过了50%，在全球主要汽车市场中位居第一，一个背后的根本原因，就在于便捷的补能网络。新能源汽车行业红利的外溢，又催生出了庞大的清洁能源和储能市场。

而最终，这又会反过来促进整个新能源汽车业务的发展，形成一个从蔚来单个品牌，到整个汽车行业，再到国家能源的整体网络效应。

当网络效应的飞轮开始转动，商业效益和社会效益的拐点已经来到。漫长的投入期过后，即将是更加漫长的收获期。蔚来这场“愚公移山”的游戏，终见曙光。

头图来源|AI制图