技校老师辞职下海，靠卖2毛钱纸杯年入16亿

　　作者：吴迪

　　什么是世界上最稳当的生意？

　　19世纪，美国淘金者的故事告诉我们：不是挖金子，而是卖挖金子的铲子。

　　上个月，一家名为恒鑫生活的合肥企业登陆深交所，市值一度冲破70亿。

　　你或许从未听说过这家公司，但打开它的商业版图，会发现它的“金主”格外亲切：

　　瑞幸、喜茶、星巴克、蜜雪冰城、麦当劳、汉堡王、Coco都可……

　　但当这些耳熟能详的品牌们还在为“9块9”价格战发愁时，恒鑫却靠着1毛钱和2毛钱的吸管和纸杯，把年利润做到了2个亿。

　　这家公司的创始人，曾是位优秀的技校老师。

　　是什么让他放弃了体面的“金饭碗”？卖杯子的生意，又真的和我们想象中一样容易吗？

　　60后技校老师，下海创业

　　在电视剧《繁花》中，宝总打造的三羊牌火遍了南京路，面对记者采访，他对着镜头亢奋喊道：

　　“我们要感谢这个时代！”

　　恒鑫生活的发家故事，是比电视剧本还典型的“时势造英雄”。

　　其创始人，是严德平和樊砚茹夫妇，他们都是60后，而且都来自安徽合肥。

　　● 恒鑫生活生产的纸杯

　　1986年，23岁的严德平本科刚毕业，就成为合肥林业职业技术学校的一名教师，早早捧起了“金饭碗”。

　　在今天，“稳定体面”是年轻人竞相追逐的职场圭臬，但在改革开放初期，敢打敢拼才是时代精神。90年代，公职人员下海经商，是一种潮流。

　　1997年，严德平在讲台上坚守了11个寒暑，那一年，香港回归，改革开放的浪潮愈发澎湃，全社会都对未来充满了信心，洋溢着前所未有的活力与喜庆。

　　正是受到这种积极氛围的感染，严德平也按捺不住那颗创业的心，选择告别了讲台，携手初中学历的妻子樊砚茹，共同踏上了创业之旅。

　　高知分子创业，往往有别于草根创业者的盲目。

　　支持夫妻俩辞掉“金饭碗”的底气，不止是一腔热血，还有一门稳赚不赔的生意：出版印刷。

　　市场经济初期，带动着商务印刷需求的激增，于是严德平夫妇成立了恒鑫生活的前身——合肥恒鑫印务有限公司，希望通过给企业制作宣传画册、资料等印刷品来赚钱。

　　由于创业初期资金不足，他们就先购买便宜的二手印刷设备，自己再花大精力研究修理和使用。

　　而且，联系客户、设计画册、对接甲方、印刷装订、财务出纳这些流程既繁琐又复杂，让夫妻俩倍感不适。

　　但好在，凭借吃苦耐劳的踏实劲儿，以及能精准对接企业客户的个性化需求的出色能力，他们不仅赚到创业的第一桶金，还积累了一定的客户资源，在市场站稳了脚跟。

　　但夫妻俩并没有一直耕耘这份生意，反而有着很强的危机意识。

　　主要原因，是印刷这门生意的技术门槛并不高，只要有一台电脑、一台打印机就能入行。

　　当时，夫妻印刷店如雨后春笋般出现在合肥的大街小巷，为印刷生意这门生意刻上了时代的脚注：拿来糊口可以，想赚大钱却很困难。

　　这样的收益，和严德平从职校辞职的风险其实并不匹配，所以他也一直在寻找转型的机会。

　　洋快餐，不只美味，更有商机

　　如何转型，一直是很多企业最头疼的问题，但归根结底，大多是两方面因素：一是不愿割舍已经有了市场基础的旧事业，二是找不到合适的新赛道。

　　而严德平夫妇始终抱着“再创业”的决断，不仅有魄力，而且身处改革开放日新月异的热土，很快就找到了方向。

　　2000年，千禧年的钟声叩开新世纪的大门，国内也涌现越来越多的新事物。

　　当时，不少外国快餐品牌在中国扎根，麦当劳、肯德基等国际快餐巨头的霓虹灯招牌次第亮起，它们带来了美式汉堡的诱人香气和更快捷的出餐效率，很快就赢得了中国消费者的欢心。

　　● 大陆第一家麦当劳

　　在这场餐饮变革中，严德平夫妇的商业嗅觉显得格外敏锐。当普通消费者沉醉于薯条的酥脆时，这对创业搭档察觉到这些外国快餐品牌有一个特点：

　　传统餐饮，餐具是一种耐用品，而外国品牌，则喜欢用一次性餐具，特别是纸杯、杯盖、食盘、餐盒这类纸质餐具。

　　独特的视角，帮助他们作出了改变命运的判断：随着外国快餐品牌在中国越来越受欢迎，一次性餐具会成为持续消耗的刚需品。此时向制造业转型，未来有着无限的可能！

　　说干就干，他们立刻启动了战略转型，将印刷业务积累的资本果断投向纸制品生产线。

　　● 恒鑫的产品

　　2001年，随着国内首条自主设计的纸杯生产线轰鸣启动，这对伉俪不仅完成了从服务商向制造商的华丽转身，更成为国内较早进军一次性餐具行业的公司，真正走在了时代潮头。

　　一场“豪赌”，恒鑫走向巅峰

　　在转向纸杯制造的最初岁月，恒鑫的生产线如同刚入海的帆船，顺着快餐文化普及的细浪缓缓前行。

　　纸杯，这个看似技术含量不高的产业，却在时代的加持和严德平准确地判断下，开出了绚丽的花朵。

　　其中最关键的，莫属2008年的一次“豪赌”。

　　当时，北京奥运会举办在即，为了向世界展示更好的中国，国务院出台了“限塑令”，在全国禁止生产、销售、使用厚度小于0.025毫米的塑料购物袋。

　　● 北京奥运会宣传画报

　　乍一看，这份文件与恒鑫的纸杯生意毫无瓜葛，但严德平心中却激起了千层浪。

　　代入当时的场景，大多数人对这份文件的解读是：这是对塑料制品行业的“紧箍咒”，正确的做法是赶快离场，抓紧时间寻找塑料的相关替代品。

　　但兼具学者思维与商人嗅觉的严德平却认为，塑料制品有着远超纸制品的应用场景，很难被取代。

　　真正的破局点，是既满足环保需求又能有广泛应用场景的可降解塑料制品。

　　于是他再次当机立断，花大价钱向可降解的PLA淋膜纸杯进行技术攻关。

　　● 恒鑫生活的车间

　　而时间和市场再次检验了严德平眼光的毒辣，这次“逆势”转型，真正为恒鑫近年的起飞奠定了基础——

　　2019年，国内现制饮赛道的大爆发，恒鑫凭借既安全环保、又能在杯身上印刷鲜艳的品牌标识的PLA餐具，拿下了不少奶茶品牌，逐渐走向了巅峰。

　　从2020年开始，恒鑫的营收数据一步一个大台阶地往上爬，很快从4.2亿爬到了近16亿，并成功在今年3月敲钟深交所。

　　● 恒鑫生活，深交所敲钟

　　至此，严德平也用近30年的时间完成了从技校老师到上市老总的转型，恒鑫也成为合肥第95家上市公司，成为了安徽的骄傲。

　　但表面稳赚不赔的“卖铲人”生意，实则暗流汹涌，严德平承载的压力，要远超外人的想象。

　　严德平的压力

　　今天的恒鑫，要面临同行们甚至是餐饮品牌自建纸杯供应链的竞争，还要面对一张交织着技术、地缘、政策的全球网络。

　　在如此复杂的局面下，极度考验领导者的判断力和决策力。

　　比如上周特朗普突如其来的“对等关税”，惊出北美有众多客户、刚在泰国建厂的恒鑫一身冷汗。

　　再比如国内现制饮赛道饱和带来的竞争加剧，现制饮品牌都在想办法抠成本，要么要求供应商降价，要么就“移情别恋”转向其它公司，甚至自己向上游布局，自己造“铲子”。

　　对内，严德平采取的对策简单实用，就是用降价来扩大产量和销量。

　　2023年下半年，恒鑫生活与主要客户协商一致下调了产品销售单价，虽然公司综合毛利率较上年同期下降2.48%，但靠走量，一样把利润给拉了上去。

　　● 恒鑫生活主要产品销售价格，2024年价格明显回落

　　但饶是如此，恒鑫仍未能留住雪王和库迪这两位原先的大客户，像蜜雪冰城，最终偏向了家联科技，逐渐告别了恒鑫生活。

　　此外，除了同行的竞争，恒鑫同样害怕现制饮品牌们向上游布局，自己生产纸杯等产品。

　　在这个规模为王的时代，餐饮品牌们都在算账：自己的规模能否覆盖建设供应链的成本，通过将成本摊匀到每一个纸杯上进行计算，假如价格低于供应商的价格，那么就会立刻进行投产。

　　此次IPO，恒鑫的主要目的就是募集资金，进一步扩大规模、摊匀成本，用走量的方式留下和吸引更多客户。

　　卖铲人的价值

　　除了国内市场饱和的难题，恒鑫的出海之路也并非一帆风顺。

　　早在2019年，恒鑫就曾受到关税影响，对在美的前十大客户进行了调价，导致那年的营收和利润都出现了下滑。

　　为了应对这种挑战，严德平的策略是海外建厂，去年在泰国成立恒鑫生活科技公司，一来能绕开关税的影响，二来能满足新茶饮品牌们“快速补货、定制化包装”需求。

　　● 4月15日，恒鑫生活泰国工厂首批货物装柜

　　对于新茶饮品牌来说，在海外构建供应链的风险很高，有太多的不可控因素。

　　而积极布局海外且可靠的恒鑫，就成了当下新茶饮品牌们的不二之选，甚至是一颗定心丸。

　　恒鑫海外建厂的意义，无疑超越了单个企业寻求增长的商业行为，往高了说，这也是中国企业在出海上团结与共赢的真实写照。

　　恒鑫生活，也重新定义了“卖铲人”的价值：不仅是风口的受益者，也可以是产业变革的推动者。

　　● 参考资料：

　　[1] 财经天下WEEKLY丨合肥技校老师卖杯子，一年赚2亿

　　[2] 观潮新消费丨一年卖出30亿只纸杯，瑞幸、喜茶、蜜雪冰城供应商，技校老师卖杯子卖到上市，开盘暴涨120%

　　[3] 天下网商丨合肥夫妇卖2毛钱纸杯，年入14亿，即将IPO