做小型的用户交换机时，华为中兴是如何获得机关企事业单位的信任的

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• 冷言冷语
• 我想你有点误会了。
  你以为我说的是华为向网通公司推销局用机？网通公司家大业大，那个时候才成立没几年，正是气势如虹的时候，他们的合作对象都是朗讯、思科、北电。
  我们销售的主要是小型交换机，对象主要是北京地区写字楼、中小型医院和一些三星级以下的宾馆、招待所。最多就是百多门的，网通公司卡着中级开通的权限，我们给客户安装好机器，还得向网通申请开通中继线路，能不能顺利快捷批下来，都得看网通脸色，那可不得可劲巴结。
  那时候NEC的24路数字交换机，给用户大概得24至30万的样子，一般是大型外企公司才用得起。国内的企业大多是模拟交换机，华为的小型数字程控交换机就成为了我们切入市场的切入点，首先是便宜。24路的也就6—8万来块钱，36的华为机才12万多点，还得包安装，两年免费维护。
  就这样一点一点的开拓市场，从零开始，经过三年多的时间，做到了年总线数超5000。
  那个时候提华为，好多客户都根本不知道还有华为这一号公司。
  包括我们这些代理公司都对华为不太清楚，还以为就是生产小型程控交换机的厂商。那是上海有两家同类型的厂家，在北京圈内比华为有名多了，他们的模拟小交换机基本上占据了北京低级市场的大半，华为其实就是一个从低端逐渐攀爬到高端通讯市场的奔跑者，到今天的地位不是谁送给他，恩赐给他的。
  前面有两个回复者，我都懒得搭理他。

华为和中兴都做过小型的用户交换机，以此切入农话市场以及机关企事业单位（偏远地区如林、矿、农场等）而后才到局用。

但是到了2000年代初期，国内企业巨大中华没有了专用的用户交换机即国外企业所说的PBX或者ePBX，那就用局用交换机的远端交换单元RSU来做PBX配合运营商拓展大企业市场，但是功能确实是有差距的，集成的功能少，典型的就是语音留言等。PBX也是一个典型的需要时间积累的产品，深入研究和掌握乃至发掘和引导企业和酒店客户的需求和习惯是前提。

1996-2000年北京也差不多是西门子的BIST公司如日中天的时候，北京企业单位的眼界本来也要高一些，更何况酒店还有很多合资的，看不上国内企业也是可以理解的。

中国通信设备企业发展到今天，是产业链各方努力的结果。