航司、酒店利润那么惨，为何只有携程疯赚？

前几天，跟一酒店经理聊，听说酒店不挣钱，我觉得有点不可思议。

据文化和旅游部数据，2024年，国内居民出游56.2亿人次，同比增长14.8%；国内居民出游总花费5.8万亿元，同比增长17.1%。

奇怪的是，这两年文旅复苏挺好的，为啥不挣钱呢？

据财报显示，2024年，华住集团、锦江酒店、金陵饭店、中青旅控股，利润都有下降。

三大航司发布的2025年一季度报告，季度集体亏损。

再看2024年，南方航空去年亏损16.96亿元，国航亏损2.73亿元，东航亏损42.26亿元。

整个产业看下去，惨不忍睹。

不过，OTA行业倒是一枝独秀。

就拿行业巨头携程来说，其毛利率超过腾讯、阿里巴巴、字节跳动、拼多多、百度等互联网公司，成为了“最赚钱的互联网公司”。

从这看，酒店、行业跟携程，仿佛身处两个平行世界。

谁动了文旅复苏的蛋糕？

酒旅普遍亏损、唯独携程“躺赚”。

虽然很难说就是携程抢走了酒旅的利润，但两者间也并不是毫无联系。

一方面，酒旅行业面临产能出清的压力，价格战也愈演愈烈。

另一方面，携程坐拥OTA行业最大的流量池，酒店之间竞争越激烈，“流量税”收益就越高。

从商业竞争来看，“平台躺赚”似乎无可厚非。

但要考虑到，如果这个市场中产业上下游都亏损，唯独渠道商赚钱，那么这个生意显然是不健康的。

再从宏观看，酒店、旅游等服务业作为吸纳就业人数最多的行业，行业龙头面对实体惨淡的现状无动于衷，只是一味攫取利润，这恐怕也并不是社会各界希望看到的。

其中最重要一点，就是酒旅版的“谷贱伤农”正在上演。

当粮食获得大丰收时，白银并不一定能够流入农民的口袋。

相反，由于市场上粮食供给大幅增加，农民在农贸市场上会更加弱势。

这导致农民在与经销商的交易中议价能力弱，经销商可能会趁机压低收购价格，从而进一步损害农民的利益。

有意思的是，在文旅市场，由于供给过剩，如今酒店和旅行社们成为了更弱势的“农民”，携程倒是成为了“经销商”。

在此状况下，酒旅们的利润又是如何被具体摊薄的呢？

从GMV上能看出端倪，GMV=流量x单价x转化X频次。

客观讲，OTA平台为酒旅们带来了更多流量和曝光，从而提高了整体的转化率和频次。

但也是有代价的，目前流量掌握在OTA平台手上，一些平台掌握“流量税权”。

比如，携程的毛利率从2022年起则一直保持在75%以上。

分别为：2022年77.48%、2023年81.75%、2024年81.24%。

羊毛出在羊身上，如此高毛利率，主要就是靠“低成本，高抽成”来获取的。

酒旅商家虽然不乐意，但没太多选择，掌握流量就是掌握需求，现在谁还线下去订酒店？订飞机票？

可以说，携程“挟需求以令供给”，其本质上就是一个凭借自身绝对强势地位来获取超额利润的平台。

再加上，如今市场内卷化，酒店、旅行社们为了在平台上有更吸引力，价格战频发，造成客单价降低，导致利润进一步被压缩。

因此，消费频次提升、转化增加，但超额“流量税”及客单价降低，酒旅们的利润空间还是被压缩了。

在整个过程中，也能看到，携程分走了文旅板块最大的那块儿蛋糕。

或许会有人疑问，为何不说整个OTA平台分走了最大的那块儿蛋糕，反而只说携程？

数据显示，2024年携程在酒旅市场的GMV市占率高达56%，属于断层领先，比美团、同程、飞猪、抖音们加起来还高。

而且财报显示，携程酒旅业务不光能挣钱，而且非常挣钱。

2024年，携程住宿预订业务实现收入216亿元，在其总营收中占比40.49%，同比大涨25%，是绝对核心的赚钱版块。

酒店亏钱，携程挣钱，这也印证了铲子效应，淘金子的比不上卖铲子的挣钱。

此外，携程的高毛利率、高盈利也在不断吸引新玩家进入酒旅市场。

像抖音，2023年开始大规模进军酒旅业务；如今京东也宣布进军酒旅业务。

不过首先要泼盆冷水，在酒旅业务上恐怕不容易出现抗衡携程的平台。

强如美团，也就只有13%的GMV市占率；飞猪背靠阿里，也才拿下8%份额； 抖音作为中国最大的互联网流量入口，布局了两年，也仅占3%。

这些都是互联网领域巨头，在酒旅市场上竞争下来，还是携程更赚钱。

这是为何？

酒旅行业内卷，携程能赚的盆满钵满，既在于商业模式差异，也在于市场地位差异。

商业模式上，携程裹挟流量，靠平台效应做大规模。

而平台商业有着一种特性，那就是规模至上，一旦规模做大，天然有着垄断倾向。

就像用户用惯了微信，不会再去用第二个社交软件一样；习惯了抖音刷短视频，很难去用第二个短视频平台。

携程1999年创立，至今国内已经累计4亿用户。

市场地位上，凭借近于垄断的规模，携程也占据着绝对的市场支配地位，有流量税权，能大幅向商家收取佣金。

据媒体报道，携程的抽佣在业内仍属于高水平，如美团舒适型及以上酒店，佣金为10%起；抖音和飞猪都是8%；携程舒适型以上酒店佣金为12%起。

携程对高星酒店领域的佣金率长期维持在15%-25%区间，部分稀缺资源酒店的佣金甚至突破30%。

总结下来，类垄断式规模+高佣金，这套组合拳下来，携程想不赚钱都难。

不过，携程的高佣金既是吸金利器，也成为了新玩家的突破点。

像早期飞猪便利用低佣金与携程竞争。

但有趣的是，这么多年，携程一直把飞猪压得死死的。

有知情人士透露，就国内部分区域高星酒店而言，2025年以来，携程间夜量年增近6%，反观飞猪间夜量每年下降近6%。

疫情前飞猪境外酒店间夜量峰值逼近2万/天，疫情之后，跌到不足1万/天。

反观携程，财报显示其出境游间夜量增长迅猛，已经反超疫情之前境外酒店间夜量。

飞猪利用低佣金优势始终未能赢下携程，不过京东如今宣布0佣金进军酒旅业，又有些许不一样，能不能赢下携程，还需要时间来检验。

酒旅行业，苦携程久矣

如果说面对高抽佣，酒旅们还能接受，那么携程掌握定价权，影响着其客单价，就是压死骆驼的最后一根稻草。

吸金能力强的企业，一般都掌握定价权。

但掌握定价权有两种方式，一种是，像特斯拉、丰田，靠成本，靠创新，从而利用规模掌握市场定价。

还有一种，平台靠规则优势来剥夺商家自主定价权。

携程为保证价格优势，开发了自动化跟价工具“调价助手。”

强制给商家开通调价助手，擅自强制调整商家价格。

比如携程为了保障客房售卖价格相对其他平台如美团、飞猪等更低，自动抓取美团平台酒店价格后，通过调价助手进行跟价，且未经商家同意强制变更客房售卖价格，很多酒店商家只有在用户下订单到线下完成履约动作的时候才知道被携程私自调整了价格。

今年6月，媒体刚曝光了贵州地区携程调价助手影响商家和旅客体验的新闻。

中华中路一家酒店的负责人表示，有几名外地游客来到他们酒店，说是在携程APP订的房，显示的价格是180元/房，而到了这家酒店，被告知价格是210元/房，游客需多付出30元的差价才能入住。

这家酒店的负责人介绍，从今年4月份以来，这样的情况多次发生，起因是携程“调价助手”自动调低价格，并未通知酒店，导致双方信息不对称，给游客带来不便。

有一说一，携程对商家们太强势了。

而且携程的强势也不是一天两天了，2015年就有媒体报道称，携程凭借其强大的市场地位，对阿里旅行（即现在的飞猪）进行了“封杀”，要求酒店方在携程和阿里旅行之间进行“站队”，并退出阿里旅行平台。

这种强势虽然巩固了携程的市场地位，但着实苦了商家。

因此，关于商家与携程的矛盾也一直存在，商家们也做了一定的发声与反抗。

像2015年，华住集团中断了携程系平台的线上直连及线下合作，原因是这些平台擅自违规促销，导致酒店产品价格倒挂。

到2024年9月，华住集团创始人季琦在内部信中痛斥酒店获客能力不足：“很多门店过于依赖集团已有的会员和中央渠道，已经逐步丧失销售拓客的能力。”

不过，反抗平台剥削，从来的不是一件容易的事儿，携程有自己的办法。

有酒店从业者对表示，携程通过挂牌等级制度对酒店商家进行管理，从高到低依次为特牌、金牌、银牌和无牌。等级越高的商家，在携程平台上的搜索排名和流量曝光方面享有更多优先权。

为了获得这些优势，商家需要满足相应的要求：例如，金牌商家需要提供至少5%的价格优惠；特牌商家则不能在美团上架，甚至在部分城市，抖音平台也限制其上架。

而且挂牌成功后，携程还会按照规则对挂牌酒店进行监控，不合格的，会有处罚，可以对其进行降牌及撤牌。

这表明携程已经通过这种等级制度牢牢拿捏住酒店商家的经营策略，商家若想在携程上获得更多曝光机会，就需要接受这些条件，包括支付更多成本或放弃部分销售渠道，以及接受携程监管。

当然，商家可以选择不参与挂牌等级竞争，但会失去流量优势，而这些流量机会则会被其他参与竞争的酒店商家获取，自身可能面临市场淘汰。

几年前，国内也有个平台周末酒店App，就公开举报携程滥用市场支配地位实施 " 二选一 "，涉嫌垄断。

原因是部分上架了周末酒店平台的商家，被携程通知要求下架，否则携程会取消这些酒店的特牌资质、或者进行限流处罚等。

在这种规则下，商家之间竞争也只能在平台设定的框架内进行，商家们无奈进入了“规则式内卷”。

整体看，萝卜与大棒都有，商家们难以团结，想要争夺更多话语权，难度很大。

可以说，如今天下苦携程久矣。

携程创始人梁建章曾骄傲地说，携程的血液里流淌着盈利的基因。

但携程盈利基因背后，是千万商家苦苦支撑下的经营，是酒旅行业苦携程久矣的无奈现实。

“反内卷”之路上，酒旅行业需回归秩序

虽然现在酒旅们叫苦连天，不过，最近市场迎来了一定的利好消息。

在国家号召下，反内卷竞争正式打响。

像618，主流平台都在“反内卷”，通过降低佣金、提供流量等方式让利给商家。

又比如在4月份，拼多多宣布三年内投资1000亿来扶持商家转型升级。

电商打响了反内卷的枪声，其实酒旅赛道也需要一场反内卷。

酒旅行业是个过剩的市场，越是过剩，客源就越贵，平台的地位也就越强势。

电商也好、外卖、酒旅也好，越市场化，平台就越不应占据支配地位，美美与共才是王道。

今天的酒旅行业，需要引领行业走向价格、服务、增长的正循环之路。

携程作为酒旅行业的话事人，追逐利润当然合理，但赚钱的同时，其实也应该担起行业向上发展的责任，从自身做起。

天下大旱，谷物欠收，应该想的是开闸放水，而不是借机卖水。水卖得再好，田若荒了，终究难有收成。

此外，酒旅行业作为服务业的重要组成部分，其发展状况直接关系到经济的稳定和消费的增长。

毕竟，酒店、旅游等服务业作为吸纳就业、稳定消费的主要阵地，实体商家利润承压并非好事，压力最后只会传递向社会面；

并且从文旅复苏各地的投入产出比来看，本地酒店消费、利润不断下探，而在线平台虹吸“佣金”“通道费”形成转移，从税收贡献来看也不利于激励地方，“叫好不叫座”无法长期持续。

可以说，酒旅行业意义重大，其既是经济的晴雨表，也是消费增长的第一棒。

经济增长，需要摆脱内卷，需要找到一条正向的内循环之路，酒旅行业做好了也有示范意义。

酒旅行业也好，社会消费也好，如今缺的不是增量，缺的是一个公平竞争的市场环境。

旗帜鲜明地为刘强东进军酒旅叫好。 

这个行业，不怕搅局。就怕携程一家做大了，不让别人搅局。

京东“三年0佣金”开了个好头，期待后续能针对“大数据杀熟”“二选一”顽疾开刀，好好整顿下酒旅行业，也打破携程一家独大、食酒旅而肥的态势。

行业要复苏，商家要利润，消费要增长，打破个别平台的垄断和支配，是必由之路。