一家小公司经历的贸易之变
三四百
6小时前
贸易战之前，业务忙到恨不得手脚并用。而贸易战开启后，几乎闲的要在办公室数手指头。中美贸易战进行到现在，两国间的货物贸易往来断崖式减少。我们公司的对美订单出货，也已经归零。
我们是一家做服装外贸的小公司，从2013年成立到现在，经历了不胜枚举的风浪，从开始的缺资金，缺客户，缺人手，缺产能，后来的特朗普1.0加关税，人民币汇率上涨，乃至三年疫情。虽每次都惊心动魄，我们都安然无恙，走过来了，而且越走越顺利，2024年的销售额也达到了顶峰，其中美国市场约占比65%，其他市场约占35%。本以为这个比例很科学，美国客户需求一直很强劲，即使其他次要市场遭遇变化，也不会影响公司整体的业务。
谁知今年农历新年刚过，刚上台的特朗普，宣布自二月起对中国进口货物加征10%关税。而此时，我们尚有货在海上，未到目的港，涉及金额达人民币近三百万元。
首要美国客户发邮件给我们：为了实现双方可持续的业务增长，请求（实际上也是威胁）我们承担增加的全部10%关税。几乎同一时间，另一美国客户要求我们承担8%，我们承诺承担4%以后，这个客人道了声谢就不再说什么。鉴于此，我们也跟首要美国客户按照承担4%关税来谈，心想大不了最终谈到5%。谁知客户总公司的负责人坚持要我们承担8%以上，要求开视频会议，会议开到晚上11点，尚僵持不下，我们让他去睡觉。对方负责人说：“最少8%，同意的话我就上床睡觉。”最后磨到7.5%。第二天一早，所有我们在海上漂的货全部打折7.5%，这样一来差不多20多万人民币就没了。
然而对方负责人似乎还不死心，说我们价格太高，下周来中国，让我们去其上海分公司面谈。可是我们之间已经做了十年的生意，目前的价格体系是经过多年的锤炼最终形成的，并不是我们凭借向空中扔硬币来做的决定。于是在做足了准备之后，我们便去赴约。一见面，负责人问：
“你们现在忙不忙？”
“是的，很忙。”
“我们的订单支撑你们的忙碌？”
“是的。”
“很好！”
随后，客人并没有按照我们预想的路径，而是直接给我们分析了工厂的成本。从每周上几天班，每天上几个小时，工人工资，每分钟的产能，工厂的房租水电日常开销，作为一个在这个行业深耕了40年的老手来说，这些对他而言如数家珍。中国工厂对他而言听起来没有秘密可言。最后胡萝卜加大棒：如果你们价格降下来，有全球竞争力（globel competative），我们可以考虑多加订单。但是如果降不下来，我们就要考虑转走订单。
事实上，像我们手上的小订单，依靠中国的供应链，能做到小单快速出货。目前别的区域如东南亚，类似的订单很难像国内这样操作。要是能转走，可能特朗普1.0时代就已经转走了。这个行业确实有很多订单已经转至东南亚生产。但在当前的环境下，我们还是比较担忧客人逐步转走订单，于是在后面的报价中，进一步仔细核算了成本，还是给客人报出了最优价。而在此后的一段日子里，客户订单像往常一样，陆续下来。我们以为虽然损失了一部分利润，至少订单是稳定的，从日常操作中，还是能实现支撑公司运转的利润。
可是到了3月初，美国又决定加征10%关税。至此，我们服装品类的税率已经累积到了43.5%。首要美国客户又来要求我们继续承担至少5%的额外关税。而此时其他美国客户没有这样无理要求，如果关税加到特朗普竞选时说的60%，难道都要我们承担？我们被逗笑了，没有犹豫当场拒绝。旧剧本又一次上演，开视频会议讨论关税分担问题。这次我们没有丝毫让步，中国的晚上11点，我们要睡觉了。谈到最后，我们提到了DDP条款（供应商负责送货到美国客户仓库，关税和运输风险全部由供应商承担。）这时客户来了兴致，说：“我喜欢DDP！”
于是我们又把所有已经拿到的订单，按照DDP全部重新报价。其实中国供应商在操作DDP的时候，往往将单价报低，这样可以少缴关税。只是一些大型的美国进口商不敢这样操作而已。我们有小型的美国客户，也是这样避税，至少订单还是在正常生产和出货。在收到DDP报价后，客户还是比较满意的，虽然中间有少部分讨价还价，总体上还是能够接受。当我们准备冒险在DDP条款下大干一番之际。“对等关税” 出台了。
4月2日，根据美国的“对等关税”，从4月9日起对中国加征34%额外关税。这时，美国客户纷纷来信，要求停止出货。已经下单的货，没有要求停止，但也没说要继续，大家开始为即将到来的不确定性焦虑不安。对于我们这个行业来说，加征的34%关税，基本就已经把生意之门重重地关上了。之后两次追加的100%关税，已经没有意义了。客户如今要求把手上已经下的订单全部停下来，继续等待。或许他们有能力把这些订单转到印度或者其他地方，但是这注定将是一个十分痛苦的过程。
四五六月，本是美国客户下单的旺季。现在看来，今年将注定是惨淡的一年。我有货要卖，而你又想买，各取所需，买卖本身很完美，可惜被人为掐断。正如马云讲的故事一样，大雨来了，躲在山洞里，不要瞎折腾，等雨停了再出来，或许是最好的解决方式。
