五粮液，把压力给到了供应商…..

五粮液的年报和一季报出了。

作为白酒行业的“千年老二”，五粮液不可避免地要被拿出来跟龙头老大茅台比。

但说句比较扎心的话：这两家酒企，早就不是老大和老二的区别了。

不管是体量、品牌甚至是格局，二者都已经不在一个层级了。

2024年财报里，五粮液给外界的这种感觉，尤其浓烈。

把压力传给供应商

先来看我最关心，估计也是白酒行业同仁们很关心的几个数字：

2024年，五粮液的应付账款达到了90.77亿元，比2023年又涨了一些。今年一季度，五粮液的应付账款更是超过了100亿元。

应付账款很好理解，大致上可以理解为应该给还没给的钱。

像五粮液这样的大酒企，应付账款里包括的内容比如采购原料高粱、玉米、小麦，采购包装材料、酒瓶、瓶盖、箱子等等，还有快递物流公司的物流费、快递费等等。

简而言之就是欠供应商的钱。

在行业内，五粮液的应付账款水平一直很高。比如2024年，规模远大于五粮液的贵州茅台，应付账款只有35亿元。泸州老窖、山西汾酒、古井贡酒等，2023年的应付账款都只有20多亿元，不到五粮液的三分之一。

（A股白酒企业应付账款情况 数据源自Wind）

应付账款高，首先说明企业强势，而且占据优势地位，有很强的议价能力。

不过说的不好听点，拖着大笔款项，把账期搞得长长的，并不算什么好事吧。

尤其是白酒的主要原材料高粱、小麦、玉米、糯米等，都是农产品。

2024年，五粮液市场化采购的原材料及辅料金额近百亿元，其中有超过30%的原材料是向合作社或农户采购。

合作社和农户，是产业链的最底层，收入也是最微薄的，也是最难承担过长账期的群体。

五粮液不止拖原料供应商的钱，其他款项也没少拖。看财报，2024年，五粮液其他应付款也高达65亿元，比2023年涨了不少。

这里面有宣传费、保证金、维权索赔款等等。

去年五粮液制造业（酒类）的收入是831亿元，毛利率高达82%，营业成本是148亿元。近百亿的应付，公司到底给产业链付了多少钱呢？

我特意看了下五粮液的ESG报告，里面说自己平等对待中小企业，年内公司没有发生过中小企业款项逾期支付的情况。

不逾期不是什么最高标准，麻利点付款那才是真地道。

经销商也没落到好处

跟应付比起来，五粮液的应收账款基本可以忽略不计，去年只有4000多万元，基本没人可以从五粮液这里赊账。

像五粮液这样的龙头，都是采用先款后货的经营模式，经销商得先把货款支付给五粮液。

五粮液在收到款项后，因为可能还没发货，就形成了对经销商的负债，呈现在财报里，就是合同负债。等五粮液按照合同约定向经销商发货后，这部分合同负债就会转化为营业收入。

2024年，五粮液合同负债（预收款）接近117亿元，而2023年只有不到69亿元。这里面，五粮液向前五名收的预收款就接近32亿元。

合同负债的大幅增长，一定程度上说明经销商的打款意愿还是很强的。也在一定程度上说明，五粮液接下来的营业收入还是有弹性的，什么时候把负债变成营收，是由公司决定的。

但也不能因为合同负债多了就过于乐观。

首先，经销商打款也未必是自己乐意。像这样强势的白酒龙头，公司的政策往往才是经销商打款最直接的影响因素。

对比一下就知道，2024年，茅台的合同负债只有96亿元，比五粮液低不少。这显然不能说明五粮液就比茅台好卖了。

其次，提前付了一百多亿，等于资金、销售的压力经销商全背了。这里面的苦，估计只有经销商自己知道。

其实五粮液现在账上并不缺钱。2024年末，五粮液拥有1274亿元货币资金，其中存在银行吃利息的钱就有789亿元。

但实际情况是，公司上游拖着款，下游又要求提前打款。

还是那句话，善待上下游，才是真地道。

五粮液没完成去年的经营目标

不管是应收还是应付，只要在正常账期内，都还算是公司的经营策略。

可怕的是，五粮液虽然把很多压力分摊给了供应商和经销商，但公司经营层面的压力依然不小。

2024年，五粮液的营业收入是891.8亿元，同比增长7%；归母净利润318.5亿元，同比增长5.4%。2024年，五粮液经营现金净流入339.4亿元，同比下滑近20%。

五粮液2024年年初定下的目标简单而直接：2024年营业总收入力争实现两位数增长。

显然，这个目标是没有完成的。这也是五粮液历史上，为数不多的目标没完成的一年。

五粮液虽然说了，白酒产业处于深度调整期，产业波动加大、存量竞争加剧。但问题其实主要还是出在自身。

我们还是拿茅台来看，面对同样的市场环境，2024年茅台营业收入同比增长15.7%；归母净利润同比增长15.4%，都还保持在两位数以上。

五粮液的销售，大头依赖经销商。但去年，五粮液的经销模式收入同比只增长了5.99%，增速低于整体水平。

另外，去年五粮液的销售费用达到106.9亿元，同比大幅增长37%。

这其中，公司的形象宣传费用从2023年的14.3亿元，涨到了18亿以上，增幅远远大于营业收入。

公司的促销费更是从2023年的45.4亿元，增长到了2024年的67.6亿元，大幅增长48.9%。

在这样的促销力度下，五粮液才勉强保住了个位数的增长。

比较有意思的是，五粮液一边说市场承压，但公司在搞大促之前，先提了一波出厂价。

去年年初，五粮液宣布将公司的核心产品第八代五粮液出厂价从969元/瓶，调高50元到1019元/瓶。

导致的后果是，虽然其建议零售价仍保持在1499元/瓶。但现在终端市场上，52度普五第八代，单价已经降到了900块出头，出厂价和零售价形成了倒挂。五粮液高端产品依然面临着不小的压力。

五粮液没有给2025年定具体的增速目标，只是大致说“营业总收入与宏观经济指标保持一致”。

看得出来，挑战真的来了。