溜溜梅母公司二次IPO：毛利三连降，明星营销能否撑起 “梅类第一股”？

“你没事吧？没事就吃溜溜梅！”—— 这句曾让杨幂魔性表情包刷屏全网的广告语，不仅成就了溜溜梅 “国民梅零食” 的江湖地位，更让其母公司溜溜果园带着 “中国梅王”  的光环，时隔六年再度叩响资本市场大门。

图片截图自官网

4月16日，溜溜果园集团股份有限公司（以下简称“溜溜果园”）向港交所递交主板上市申请，试图在港股舞台上续写  “梅类零食第一股” 的故事。

事实上，早在2019年6月，溜溜果园就曾冲刺A股创业板，但在披露招股书后陷入长期静默，最终折戟而归。

如今，距离冲击A股已过去整整五年，当休闲零食行业经历了消费升级、渠道变革的多重洗礼，这家靠单一品类打下半壁江山的企业，是否能再次向资本市场证明：除了那句耳熟能详的广告语，溜溜梅还有更多故事值得期待？

红杉中国的十年资本长跑

从A轮领投到战略撤退

据溜溜果园招股书，该公司号称“中国果类零食的领军企业及梅产品的领导者”，成立于1999年，是一家果类零食企业，打造了涵盖梅干零食、西梅产品和梅冻的梅产品的食品矩阵，价格在4.9元到19.9元不等。主营业务是特色果类休闲食品的研发、生产和销售，其中青梅类加工制品是公司的主导产品，其他特色果品包括李梅类产品、西梅类产品、果干制品及其他。

截图自溜溜果园官网

根据弗若沙利文的资料显示，2024年，溜溜果园在中国国类零食行业的零食额排名第一，市场份额为4.9%；在中国天然果冻行业排名第一，市场份额为45.7%。

根据公开资料，溜溜梅的创始人，是一对夫妻档。

1999年，安徽商人杨帆在芜湖创立了安徽溜溜，最初主要从事糕点类产品的生产，在发现青梅产品的市场需求后于2001年推出溜溜梅品牌。

2009年，“溜溜果园”品牌正式成立，选址安徽芜湖、福建诏安等青梅核心产区建设工厂，构建起 “从枝头到舌尖” 的初步产业链。

而真正让品牌破圈的是2013年的营销战役，那时，杨帆做出了一个大胆的决定，尽管营收盘子并不大，但杨帆还是咬牙邀请了彼时极具人气的杨幂代言，在湖南卫视等平台高频次投放 “魔性”广告，那句重复七次的 “你没事吧” 迅速形成传播裂变。

当年，溜溜梅全国铺货率从15%飙升至60%，年销量突破10亿颗，完成从 “区域黑马” 到 “国民梅零食” 的跨越式破圈。

图片截图自溜溜果园官方

此后，溜溜果园陆续引入多名战略投资者，2015年5月，红杉中国在A轮中以每股12.75元价格投资了1.35亿元。

2016年，个人投资者李青以27.63元的价格认购了370多万股份，代价约为1.03亿元。

2019年6月，溜溜果园向深交所提交招股书。同年12月，溜溜果园主动撤回上市申请。对此，溜溜果园解释称，为应对当时的市场变化。

在溜溜果园从A股申请撤回之后，2019年个人投资者李青也选择了退出，当时以1.185亿元的价格转让所持股份给了深圳君荣。

2020年，创始人杨帆以2880万元价格转让891641股给诺享瑾鸿，同年溜溜果园增资，诺享瑾鸿以4399.19万元的代价认购136万股，完成C轮融资。

2024年12月，溜溜果园完成华安基金以4000万元和兴农基金以3500万的D轮融资。

值得一提的是，招股书显示，北京红杉原是溜溜果园第三大股东，持股比例为13.99%。2024年6月，溜溜果园与北京红杉订立股份购买协议，同意以减资方式回购北京红杉持有的全部股份。溜溜果园称，“于2024年9月，我们当时的股东决议将本公司的注册股本减少1058.82万元。减资登记已于2025年1月23日完成，其后北京红杉不再为我们的股东。”

在IPO股权结构上，溜溜果园创始人杨帆夫妇分别持股37.97%和4.37%；聚润投资持股36.53%，聚润投资由杨帆夫妇全资持股；深圳君荣持股5.52%；华安基金持股1.8%；兴农基持股1.57%。

截图自溜溜果园招股书

溜溜果园在招股书中表示，本次IPO募集所得资金净额将主要用于扩大梅干零食、梅冻及产品配料的产能；提升品牌知名度、扩大销售网络并开拓国际市场；招聘研发人员并推进研发计划；以及用作运营资金及一般公司用途。

产品结构单一，核心产品毛利率逐年下降

"单腿跳"的溜溜果园还能"梅"开几度？

业绩表现上，在过去的2022年至2024年，溜溜果园收入分别为11.74亿元、13.22亿元及16.16亿元；同期毛利分别为4.53亿元、5.3亿元和5.83亿元；净利润为6843.2万元、9923.1万元及1.48亿元。

截图自溜溜果园招股书

整体来看，溜溜果园的营收、净利润过去三年都在逐步上涨，但值得注意的是，公司的主要产品毛利率在震荡下降，经营压力值得重视。

据招股书，当前，溜溜果园旗下产品有三类：梅干零食、西梅产品、梅冻。2024年，溜溜果园的梅干零食收入为9.74亿元，占比为60.3%；西梅产品收入为2.24亿元，占比为13.8%；梅冻收入为4.1亿元，占比为25.4%。

从营收结构看，梅干零食仍是溜溜果园的核心支柱，报告期内超六成营收均来自梅干零食。

然而，作为公司主力产品，梅干零食毛利率却在持续下滑，报告期各期分别为39.6%、37.7%、32.1%，这一下滑的态势，也同样出现在西梅产品上。

为应对市场竞争，溜溜果园的两大核心产品的平均售价也在走低。数据显示，梅干零食三年间单价累计下调10.7%，从39.4元/kg降至35.2元/kg，梅冻产品也从27.2元/kg降至18.6元/kg，累计下调31.6%。

与此对应，梅干零食同期销量增长34.6%，从20.5千吨至27.6千吨。梅冻产品同期销量更是大增，从8.5千吨增至22.0千吨。

此外，溜溜果园经销商增速趋缓，报告期各期经销商数量分别为1200名、1398名、1396名。溜溜果园表示，于往绩记录期间，公司终止与586家经销商的合作，原因为公司改变了销售策略，增加对零售商的直接销售，同时以新经销商取代表现不佳的经销商，以进一步渗透至新市场。

依赖“明星代言”，营销费用居高不下

频遭环保处罚，港股IPO或迎ESG大考？

凭借  “你没事吧？没事就吃溜溜梅！” 的魔性广告语，杨幂为溜溜梅炸开了细分市场的大门—— 这款由溜溜果园打造的青梅零食，创下年销 20亿颗的神话，一举登顶中国青梅零食赛道。

尝到明星代言的甜头后，溜溜果园开启了持续迭代的  “流量密码”：继杨幂之后，2021年，随着流量格局变迁，溜溜果园签约肖战为品牌全球代言人，借其顶流影响力破圈；2023年，又将目光投向新生代偶像团体时代少年团，通过  “青春、活力、潮流” 的品牌形象共振，进一步渗透 Z 世代市场。

截图自溜溜果园官网

招股书显示，时代少年团是公司精心挑选的品牌代言人，以契合青春、活力和优雅的品牌形象，与年轻一代产生强烈共鸣。溜溜果园认为  “明星营销是触达年轻消费者的核心策略”。

然而，如此高频的明星合作背后，是持续攀升的营销投入。

招股书显示，溜溜果园销售及经销开支居高不下，报告期各期分别为2.83亿元、3.09亿元、3.1亿元，其中广告开支分别为6666.4万元、7421.5万元、7902.2万元。

报告期内，溜溜果园营销开支分别为0.7亿元、0.77亿元、0.61亿元；广告开支分别为0.67亿元、0.74亿元、0.79亿元。按此计算，三年间，溜溜果园营销开支、广告开支合计达到4.28亿元。

相比之下，溜溜果园的研发开支有所减少。2022年、2023年、2024年，溜溜果园研发开支分别约为0.24亿元、0.34亿元、0.19亿元，其中2024年下降幅度较大。这三年整体来看，溜溜果园的研发开支合计才为0.76亿元，相当于一年投向广告的费用。

财经评论员张雪峰表示，在休闲食品行业中，营销和广告开支对于公司的销售和品牌建设至关重要。通过营销，可以提高品牌知名度和美誉度，吸引更多的消费者，从而增加销售收入。不过，研发能力也非常重要，研发开支的降低可能会影响公司的技术创新能力，可能会难以满足消费者的需求，从而影响公司的竞争力。

从行业竞争格局来看，中国梅产品行业相对分散且竞争激烈，市场参与者超过数千家。

据弗若斯特沙利文数据，2024年，中国梅产品行业的市场规模（按零售额计）达到499亿元，前五大公司占市场份额的14.6%。同期，公司在梅产品行业中排名第一（按零售额计），市场份额为7.0%。

与此同时，良品铺子、三只松鼠等综合型品牌凭借全品类布局和多元渠道优势，持续对垂直品类企业形成挤压，竞争局面激烈。

在这种情况下，溜溜果园在消费者中的口碑却受到挑战。

其中，快消前瞻在黑猫投诉平台搜索发现，关于明星产品溜溜梅累计有421条投诉记录，主要涉及异物混入、产品变质等品控问题。

截图自黑猫投诉平台

此外，溜溜果园曾多次因为环保问题遭到处罚。

根据公开信息，溜溜果园曾两次被繁昌县食品药品监督管理局给予行政处罚。

2017年4月13日，因经营标签不符合规定，被繁昌县食品药品监督管理局罚款5000元，没收违法所得288元。2017年12月8日，企业再次因生产经营标签不符合《食品安全法》规定的食品，被食药监部门没收违法所得333.6元，并处以15000元人民币罚款。

此外，2021年9月，山西省市场监管局抽查时发现，溜溜果园生产的尼嗒芒果（果脯类）中的霉菌数不符合食品安全国家标准。

根据溜溜果园招股书，报告期内，公司曾多次因环境保护存在疏漏而受到地方环保部门处罚。

截图自溜溜果园招股书

在ESG（环境、社会、公司治理）成为企业可持续发展核心指标的当下，港交所正以更严苛的标准审视上市公司 ——2024年，港交所已明确要求上市公司董事会须包含不同性别的成员，打破 “单一性别董事会” 的历史。这一举措标志着资本市场对企业社会责任与治理结构的关注提升至新高度：企业价值不再仅由盈利衡量，环境责任、员工权益、社区影响等维度，正成为上市审核的重要  “隐形门槛”。

然而，溜溜果园多次因环保问题遭到行政处罚，包括废水排放超标、固体废物处理不规范等，暴露出环境管理体系的漏洞。在港交所ESG审核日益趋严的背景下，这些历史遗留问题或将成为其上市进程中的 “绊脚石”。

当资本市场对 “双碳”  目标与绿色治理的要求持续升级，这家靠明星营销走红的零食巨头，能否在环境责任与公司治理的 “大考” 中交出合格答卷？其 ESG表现是否会成为港股 IPO路上的 “关键一票”？行业正拭目以待。