华强北走出的草根姐弟，干到全球前三，年入百亿

　　作者：李慧颖

　　“世界电子制造看中国，中国电子制造看华强北。”20世纪初堪称华强北的“黄金时代”。

　　彼时的深圳华强北赛格广场绝不只是一个简单的地理概念，于很多3C消费者而言，这是一个“什么都能买到”的神奇地方，是中国电子产业的“宇宙中心”。

　　人潮汹涌，档口密布，吆喝声和讨价还价声交织，数不清的摊主在华强北做着电子产品的生意，等待一场暴富的奇迹。

　　江西的一对双胞胎姐弟，就在1999年的华强北发现了自己的机遇，创立了跨时代的存储卡帝国，如今年入130亿。

　　● 20世纪初的华强北

　　从华强北“倒爷”到创立独立品牌的“技术派”

　　1996年，高中毕业的蔡华波，从江西大老远跑来深圳闯荡。

　　眼看着周围的小商户们靠倒卖芯片、组装电子产品赚取了第一桶金，颇为眼热，不甘平凡的他也想加入这个赚钱的队伍。

　　于是，在同在深圳打拼的二哥的鼓励下，蔡华波在华强北租下了一个几平米的小柜台，主营存储卡、U盘等当时新兴的存储产品。

　　那时的华强北几乎遍地是黄金，每天与形形色色的客户打交道，蔡华波很快就积累了丰富的行业知识和销售经验。

　　慢慢生意越做越大，同年他就拉着双胞胎姐姐蔡丽江一起，共同注册了深圳市江波龙电子有限公司，名字的来源就是他和姐姐的名字最后一个字。

　　初创江波龙之时，蔡华波甚至还没有深圳户口，一度委托朋友协助设立公司，直到2001年，在姐姐朋友的帮助下，江波龙才正式完成工商变更。

　　到此时，蔡华波和姐姐蔡丽江分别持股江波龙70%和30%。

　　● 江波龙董事长、总经理蔡华波

　　很多时候，时代的风向对草根创业者而言，就像是一部电梯。

　　一个学历专科的姐姐和一个甚至只有高中文凭的弟弟，彼时没人能够预料到，如此懵懂的姐弟俩会在二十年后缔造出全球前三的存储器制造帝国。

　　但彼时没人能够预测到这一切，谁也没有想到，这个寄托了姐弟俩期望的小公司会在二十年后成长为全球前三的存储器制造商。

　　靠着华强北天然的电子元器件集散生态，公司成立之后短短几年间，姐弟二人就通过MP3产业链迅速完成了原始资本积累。

　　不过回溯江波龙发展历史会发现，虽然贸易商的业务模式的确是江波龙存储之路的起点，但让江波龙真正在行业崭露头角的却是一场囤货的失误。

　　2002年，由于对市场的误判，江波龙积压了大量日立 AG-AND型闪存难以脱手，资金链濒临断裂。不得已之下，姐弟俩只好自己组建团队，想办法把它们做成产品，找找出路。

　　没想到的是，2003年江波龙第一款基于AND-NAND型闪存的U盘产品刚做出来，就恰逢苹果iPod开始大量使用NAND Flash替换微硬盘，导致市场U盘所需的闪存缺货。江波龙手中现成的替代品，一时间就成为了市场的抢手货，他们也因此迎来绝地反击的机会，实现扭亏为盈。

　　尝到了技术甜头的两人，索性开始尝试自己做产品。

　　但转型绝非易事，技术人才短缺成为首要难题。为了组建团队，蔡华波曾三顾茅庐只为邀请现任副总经理李志雄加入。

　　被蔡华波的诚意打动，李志雄终于同意加入江波龙，并亲自带队组建团队带头研发，丰富江波龙的产品线。之后江波龙就开始了存储芯片的贴牌代工业务，逐步在行业内站稳脚跟。

　　到2010年，江波龙代工业务的年营收就突破了2亿元，占公司总收入的70%。然而转型代工让江波龙躲过了灭顶之灾，却也让它陷入新的困境。

　　客户总是希望代工厂可以降低成本，进而降低价格，因此代工厂的利润就受到持续挤压。

　　据iSuppli 2011年报告显示，2010年中国大陆存储模组代工厂平均毛利率仅有8%-12%，显著低于三星、美光等原厂企业。

　　此时，蔡氏姐弟清醒地意识到，做代工厂终究是戴着镣铐跳舞，想要打破桎梏，追赶上与原厂企业的利润差距唯一的途径就是打破对存储芯片采购途径和技术专利的依赖。

　　● 图片来源：江波龙官网

　　2011年，江波龙打响了自主创新的第一枪——推出专业存储品牌FORESEE，向存储行业的核心技术领域发起冲击。

　　当年就组建团队攻克手机、平板等设备常用的eMMC/UFS存储技术，相当于给电子产品造“记忆芯片"。还投资建设国家认证的检测中心，确保每块存储芯片都经过严格测试。

　　2012年，FORESEE推出了工业级存储芯片，能在零下40℃到高温85℃的恶劣环境中稳定工作，并通过国家电网、中车集团等的严苛测试，成功应用于智能电表和轨道交通设备中。

　　2015年迎来重要突破，他们的存储芯片成为“非洲手机之王"传音的核心部件，支撑这个中国品牌在非洲市场实现年销5000万台的成绩。

　　经过多年打磨，如今的FORESEE已经在嵌入式存储、移动存储、固态存储和内存四大产品线上已经各有建树，成为行业存储品类中的中流砥柱。

　　巨头的“弃子”、本土民营企业的机遇

　　《终身成长》一书中写道，“认知决定思维，思维决定命运。”

　　根据江波龙历年股本变更的数据可以看到，从2002年9月江波龙第二次股权转让开始，江波龙开始陆续加入包括李志雄等人在内的新股东。但不管资本市场如何变动，蔡氏姐弟始终享有对江波龙的控制权。

　　截至2024年第三季度，蔡华波直接持股38.96%，间接持股16.65%，而姐姐蔡丽江持股则缩减到3.53%，两人合计持股江波龙59.14%的股权。

　　在之后很多年的时间里，姐姐慢慢隐入公司日常管理与运营，弟弟则更多走在台前一次次为江波龙开疆扩土、冲锋陷阵。而值得注意的是，在江波龙的发展历程中数次改变公司命运轨迹的决议，也几乎都和蔡华波的超前认知息息相关。

　　创立FORESEE走向技术自主的道路是一个，善用品牌并购推动企业品牌化发展更是。

　　2017年的夏天，一场“小鱼吃大鱼”的收购案震惊了全球存储产业。江波龙以未公开的价格从国际存储巨头美光科技（Micron）手中买下了其旗下消费存储品牌雷克沙（Lexar），迈出从技术型企业转向品牌型企业的关键一步。

　　● 雷克沙部分产品。图片来源：雷克沙Lexar官网

　　当年这场神秘的交易至今为人津津乐道。但据美光当年年财报披露，收购之前雷克沙的年销售额就已经达到了4亿美元，相当于当年江波龙当年营收的3倍。

　　江波龙何以有机会从美光手中买下这个“金疙瘩”的？事情的真相在若干年后蔡华波的一则采访中终于得以解密。

　　原来创立于1996年的雷克沙虽出身堪称“存储贵族”，甚至曾为NASA火星探测器提供存储卡，但在美光的体系中它的定位却充满尴尬。

　　2012年美光收购尔必达后，企业战略重心就转向了DRAM和NAND晶圆制造，消费级业务逐渐边缘化。尽管2016年雷克沙年营收达到4亿美元，但根据美光财报数据，年利润却呈现连年亏损。

　　于是，同年5月美光新任CEO桑杰·梅赫罗特拉（Sanjay Mehrotra）决定剥离消费类等业务，专注企业存储。

　　● 彼时的美光科技新总裁桑杰·梅赫罗特拉

　　这则消息一经传出，蔡华波敏锐地嗅到了机会。

　　当时的江波龙已经通过FORESEE在行业存储市场站稳了脚跟，但在需求、增长潜力巨大地高端消费级市场却仍未找到进入机会，他们意识到这或许就是江波龙破局的机会，收购雷克沙不仅可以获取其先进的技术实力，为公司在存储领域的持续发展提供技术支持，更可以帮助公司快速进入高端消费市场。

　　就这样，美光需要甩掉包袱，江波龙需要品牌跳板，双方一拍即合，在达成收购案的同时，顺带谈成了长期战略合作。

　　至此，江波龙正式注入高端消费品牌基因，开启企业FORESEE（行业存储）+雷克沙（消费市场）的双线布局。

　　● 图片来源：江波龙《招股书》

　　收购完成后，蔡华波当即决定对雷克沙展开惊险的“品牌抢救”。江波龙第一时间关停了雷克沙美国工厂，将生产转移至中山智能制造基地，引入自动化生产线，将成本降低40%，完成供应链整合；通过技术反哺，将自研SLC缓存加速算法植入雷克沙产品线，使得NM系列SD卡读写速度提升至160MB/s。 

　　尽管接手雷克沙的同时取得了雷克沙原有200余项存储专利，但蔡华波并没有因为眼前的利益忽视长期的布局。

　　为了打破技术依赖，他们投入超2亿元建设雷克沙质量实验室，累计申请存储相关专利2174项，兼容性测试覆盖佳能、索尼等品牌超5000款设备，凭借技术创新打造出包括高端影像存储和消费级爆款等在内的差异化产品矩阵，增强综合竞争力。

　　● BBC《绿色星球》的拍摄画面

　　例如江波龙2021年推出的全球首款1TB microSD卡，就被应用于BBC纪录片《绿色星球》的4K拍摄中。NM790 SSD更是在2024年1月成为亚马逊美国站存储品类中的销量前三。

　　差异化的产品为江波龙吸引了不少“豪华”客户，有惠普、戴尔、联想、小米等消费电子产业客户，也有比亚迪、吉利、长城为代表的汽车制造业客户，甚至还有巴西石油、印度Reliance等巨头。客户的“跨界混搭”无疑从一个层面验证了雷克沙的优质产品力。

　　● 图片来源：雷克沙Lexar

　　截至2023年，雷克沙产品已经斩获37项大奖，包括红点技术奖（2021年的CFexpress卡）、TIPA影像技术奖（2022年钻石系列SD卡）等。

　　这些奖项不仅见证了江波龙这一路走来，用自主技术撕开消费高端市场的包围，更见证了蔡氏姐弟深度参与下的中国存储产业的一场无声跃迁。

　　“借船出海”、中国存储品牌的逆向突围

　　毫无疑问，收购雷克沙是江波龙实现全球化“三级跳”的重要支点。

　　很多人以为，这场收购案带给江波龙的最大的好处就是江波龙得以扩充企业产品的触达领域，但事实上在蔡华波和蔡丽江眼里，国际品牌的价值更重要的是一张对于中国存储企而言业稀缺的“国际通行证”，从一开始他们就在为品牌出海搭建桥梁。

　　要知道，彼时全球存储市场巨头盘踞，三星、SK海力士等原厂巨头掌握着3D NAND、HBM等底层技术，在高带宽内存等前沿领域，中国企业仍在依赖三星、美光等供应商，在海外市场更是既无领先专利，又无品牌知名度。

　　江波龙需要面对的不仅是产品竞争，更是产业链话语权的争夺。

　　这种局面下，收购雷克沙就成为江波龙进驻全球化市场关键的一步棋。

　　收购案完成后，江波龙不仅获得了雷克沙SD/microSD专利池（覆盖200余项技术专利），还直接承接了雷克沙在Best Buy、亚马逊等欧美3C连锁的货架零售渠道，得以用最短的路径顺利进入全球70多个国家的零售体系；雷克沙在欧美市场20多年建立起来的渠道信任，更是成为江波龙最有力的“信用背书”——而这些正是中国存储品牌此前难以突破的壁垒。

　　这种“借船出海”的策略效果几乎是立竿见影的。2018年，完成收购后的第二年，江波龙的海外营收占比就从收购前的18%跃升至77.1%，首次实现“两条腿走路”。

　　● 图片来源：江波龙官微

　　其实早在很久前，蔡华波就已经开始关注海外市场的动向。

　　根据Counterpoint2023年数据显示，中国消费级存储市场仅占全球的18%，且国内市场内卷严重，企业长期陷在低价竞争的泥潭。

　　浸淫行业多年的蔡华波清楚地意识到，中国存储行业的市场天花板限制，只有“走出去”“站上去”才是打破限制，寻找增量的有效方法。

　　于是2023年，在蔡华波考察巴西将近10年后，江波龙又进一步收购了巴西存储器制造商SMART Brazil 81%的消费级存储业务线，收购案不仅涉及工厂，还包括SMART Brazil 的国际OEM客户及当地市场。

　　借此机会，江波龙拿下了南美最大石油公司巴西石油的订单入口，同时将自主研发的UMIS主控芯片导入了拉美市场。

　　● 图片来源：江波龙官微

　　尽管当时巴西早已形成成熟的本地制造市场和完整的工业体系，竞争难度并不低，但在蔡氏姐弟看来，只要拿到了“入场券”，至少就拥有了一较高下的资格，其他都是可以解决的问题。

　　有了市场和渠道，接下来就是布局的细节。

　　对于江波龙的发展路径，姐弟二人也有着自己的考量，相对于选择一条短时、跟随式的道路，他们更希望“做点有难度的事”，走一条可以可持续的发展道路。

　　因此，江波龙的全球化之路也并非简单的铺货。在波兰华沙，江波龙建立了欧洲分拨中心，实现72小时泛欧配送；在越南胡志明市，授权当地公司为本地用户提供数据恢复服务……从产品出海到生态扎根，江波龙的深度本土化带来了市场份额的质变。

　　2018年至今，江波龙的渠道网络覆盖全球70多个国家和地区，进驻全球超3万家零售门店，包括Costco、MediaMart等零售巨头，亚马逊多国销量更是遥遥领先。

　　以2023年全年存储产品的收入计，江波龙在2023年就已经成为全球第二大独立存储厂商，同时也稳居中国第一。2024前三季度营收就超130亿，雷克沙更是成功入选福布斯中国“2024年出海全球化领军品牌”TOP30，成为存储领域唯一上榜的企业。

　　● 图片来源：江波龙官网

　　“存储出海不是选择题，而是必答题”，在2024年江波龙巴西工厂的扩建仪式上蔡华波就曾如此指出。

　　从长江存储采购3D NAND晶圆到自主研发UMIS主控芯片，再到封装测试自主完成——如今的江波龙早已通过“并购+自研”的逆向打法，完成全链路资源整合，摆脱对海外主控厂商的依赖，为中国存储企业出海提供逆向突围的绝佳样本。

　　结语

　　时至今日，江波龙的业务结构也早已发生了翻天覆地的变化。

　　10年前的它九成业务是代工，自有品牌尚且不足一成。如今江波龙自有品牌占比已经达到七成，还有两成是技术定制，只有不到一成是贴牌。

　　从华强北到国际存储知名品牌，短短20年的时间，蔡华波与蔡丽江姐弟二人凭借着三次认知跃迁彻底改写了江波龙的命运。

　　从最早发现“技术即话语权”，因而创立独立存储品牌；到认识到“品牌即通行证”，收购雷克沙、进驻高端消费市场；再到后来意识到“出海即未来”，“扫货”国际品牌，扎根海外存储生态……江波龙的每一步都踩在时代的转折点，而如今，他们又有了新的课题。

　　2020年，蔡华波带头推动发起了智慧终端存储协会，和中国存储行业的成员共同推动NM Card 全球标准的建设，致力于将中国的存储标准推广到全球去。

　　尽管一个新标准从推广到落地或许需要十年乃至更久，但我们相信时间终会将一颗种子孕育成参天大树，将有理想的企业导向它将驶向的终点，中国存储业有一天终将成为制定规则的“主考官”。

　　● 参考资料：

　　[1] 山东展君丨能出去赚美元的才是好国产！存储有我雷克沙

　　[2] EEPW丨创业故事：这家深圳华强北起家的贸易公司，正成为走向世界的半导体存储品牌公司，20多年来经历了什么？

　　[3] 咖啡数码丨雷克沙身份揭秘：从美光旗下到国产之光，品牌背后的故事？

　　[4] 野马财经丨“国产存储龙头”年入175亿冲刺IPO，背后江西双胞胎姐弟赢麻了！