楼市回归常态化复苏，贝壳找到解法了吗？

开菠萝财经（kaiboluocaijing）原创

作者 | 金玙璠

编辑 | 魏佳

2022年，房地产是市场表现最惨淡的行业之一。进入2023年，房地产市场迎来复苏，房产经纪行业的“大玩家”贝壳，日前也交出了今年第一季度的答卷。

5月18日晚间，贝壳发布财报，2023年一季度收入202.8亿元，同比上涨61.6%；毛利率上升至31.3%，净利润为27.5亿元。

和2022年相比，贝壳交出了一份超出市场预期、扭亏为盈的成绩单。

分业务来看，贝壳的二手房业务创造92亿元收入、贡献45亿元利润，新房业务创造84亿元收入、贡献23亿元利润，另外的家装家居、新兴业务及其他，收入分别为14亿元、13亿元，贡献利润分别为4.3亿元、2.5亿元。

透过这份财报，我们也可以一窥中国楼市。

2023年以来，在一系列政策的刺激下，疫情缓解后积压的住房需求在2月、3月集中释放，楼市出现“小阳春”。而今年的“小阳春”有明显的分层现象，一二线城市普遍好于三四线城市，二手房市场普遍好于新房。

作为房地产经纪行业的头部企业，贝壳业务连接着供给端与需求端。一定程度上，读懂了贝壳的财报，就读懂了房地产市场复苏的特征和现状。

楼市小阳春，贝壳交出亮眼成绩单

经历了2022年的楼市低迷，今年春节过后，全国多城出现了楼市“小阳春”的盛况。这一背景下，贝壳开展了积极的业务布局，“抢收”了楼市回暖的红利。

财报显示，贝壳一季度总交易额（GTV）为9715亿元，同比增长65.8%。总交易额的上涨，主要是因为二手房和新房业务的交易额增幅跑贏了市场。

基于贝壳的“一体两翼”战略来理解，其业务中的“一体”是包括二手房（存量房）业务、新房业务在内的房产交易业务，“两翼”则分别是家装家居业务和房屋租赁业务（财务口径未单独披露，计入新兴业务及其他）。

其中二手房交易额为6643亿元，同比增速达到77.6%；新房交易额为2779亿元，同比增速44.2%。在贝壳的“一体”中，二手房业务的增速高于新房业务。

“两翼”方面，家装家居业务的交易额为27亿元，相比去年同期的2亿元，增长到13倍以上；新兴业务的交易额为267亿元，同比上涨40.6%。

不同业务的交易额全面上行，让贝壳的收入大幅增长。今年一季度，贝壳实现营收203亿元，同比增长61.6%。

在最能衡量盈利能力的毛利率上，贝壳同比上升到31.3%，恢复到了疫情前的水平。

在反映赚钱能力的终极指标——净利润上，贝壳实现扭亏为盈，今年一季度净利润为27.5亿元，而去年同期亏损了6.2亿元。

营收上涨、业绩扭亏，这背后的原因不难理解：在政策刺激下，疫情缓解后积压的住房需求在今年一季度集中释放，带动收入上涨，盈利能力上升。此外，去年同期的基数较低，也导致了贝壳业绩的迅猛增长。

不同业务的收入和贡献利润情况

贝壳2023Q1财报

从另一个角度看，贝壳的扭亏为盈，也反映出市场的走向：走过近两年的阵痛期，房地产市场未来的大方向是温和复苏。

进入2023年以来，有关部门仍强调“坚持房子是用来住的、不是用来炒的”的定位，推动房地产行业向新发展模式平稳过渡。

在“房住不炒”的主基调下，当务之急有两件事：一是防范化解金融风险，“保交楼、保民生、保稳定”仍是核心任务；二是各类金融政策继续加力，一些妨碍消费需求释放的限制性政策持续放松，目的是推动刚性和改善性住房需求回暖。

对于贝壳所处的房产经纪行业，也有针对性的政策信号的释放。两部门日前联合印发的《关于规范房地产经纪服务的意见》（下称《意见》），明确要求房地产中介规范行业秩序，进一步完善市场化机制。业内普遍认为，《意见》释放了“规范大于监管”的积极信号。

对于核心的中介费率，《意见》明确打击乱收费，建议双边收费、分档定价，但没有对具体的费率采取强制性干预。合硕机构首席分析师郭毅对此表示，“服务的标准提升、收费的公开透明，对于经纪行业发展将是长期利好”。

改善需求成主力，有痛点也有机会

楼市“小阳春”，并不意味着所有需求的“全面普涨”，也呈现出一定的层次性。

财报显示，一季度，贝壳92亿元的收入来自二手房业务，84亿元收入来自新房业务。这两个业务分别贡献了45%、41%的营收。另据贝壳研究院数据，一季度全国二手房交易额同比增长51.2%。这些都指向了一点——本轮房地产修复中，改善性需求贡献最大。

何谓改善性购房需求，简单理解，就是购房者出于希望改善自身的居住环境、居住面积等目的，进行的房产交易行为，往往涉及到“卖旧换新”等二手房买卖环节。

今年1月，中国人民大学商学院与贝壳研究院联合发布的《住房需求洞察系列研究之改善性购房需求专题报告》显示，从市场需求结构来看，改善购房群体（35-45岁群体）占比从2020年的26%提高到2022年的30%；刚需购房群体（30岁以下购房群体）成交占比由2020年的37%下行到2022年34%。

这种趋势在一二线城市表现得更明显。上述报告显示，北京、天津、厦门改善性需求明显高于刚需，这三个城市改善群体交易量，都在刚需交易量的1.5倍以上。

这是因为，一二线城市的“老破小”占比高，是驱动换房的主要原因。以北京为例，据贝壳研究院数据，北京存量房中楼龄在20年以上的住房占比超60%，改善意愿强烈。

改善性需求亦是政策支持的重点。政策现阶段“各地因城施策，适度松绑”，但依然保持对投资需求的诸多限制，以支持首套房和改善性需求为主。

今年以来，多个城市地方政府推行的“带押过户”，就是对二手房销售的一项刺激政策。
   
   “带押过户”具体指的是，在还没有还清银行贷款的情况下，也可以直接完成过户，房产证上的名字从卖家改成买家，让房地产交易更便利。

当改善性需求成主力，提高存量房市场的流通效率，就显得非常关键。

目前，我国的二手房市场依然有“流程多、贷款难、卖得慢”等痛点，限制了二手房市场的交易效率。一个例证是，我国存量房流通率（指每年交易的二手房数量与存量房总量的比率）近年来一直维持在1%至2%之间，明显低于国际水平，发达国家流通率的峰值在4%-6%。

痛点亦是机会。在行政成本的制约下，有关部门难以在存量房领域施行完全的市场监管，也留给了房产经纪行业一定的服务空间。

二手房交易流程复杂，需要较多专业知识，一般人难以完全掌握。而行业头部企业早已建立了完善机制，解决二手房交易中的“缺乏专业服务者”的痛点。例如，贝壳核心的ACN（Agent Cooperation Network，经纪人合作网络）模式，就是为了减少经纪人间的无序竞争，推动整个业务流程和服务的标准化。

“卖旧换新”是二手房交易中的常见场景，存在较多亟待解决的痛点。大多数有改善性需求的购房者，往往需要先将自己手里的二手房卖出去，才能确定新房的购置情况，如果二手房没有卖出去，换房计划就可能受影响；此外，二手房交易流程中，“贷款签约”环节较为冗长，需要购房者多次往返线下，也间接增加了交易的时间成本。

比如，贝壳研究院调研发现，青岛房屋置换人群中，需要卖掉旧房再购置新房的比例达到27%。今年3月，贝壳在青岛推出了“优鲜卖”、“随心签”模式，致力于解决上述“卖旧换新”存在的“老房没有卖，新房不敢买”的痛点。

“优鲜卖”是通过三方合作，能够为卖旧换新人群兜底风险。具体来说，是购房者与开发商签订新房认购协议，同时与贝壳平台合作的经纪机构签房源加速售卖协议。在这份三方协议下，如果旧房成功售出，购房者可以办理接下来的新房购买流程；如果没有如期卖出，开发商将退还定金，购房者无需承担任何的违约风险。

“随心签”针对的是二手房交易流程中，环节多、流程繁琐、耗时耗力“跑手续”的痛点。贝壳通过和多方合作伙伴协作、运用产业数字化能力，提供一站式交易服务，签约、网签、评估、贷款、公证等都打包在内。
   据测算，“随心签”能够帮助购房者少跑2次以上，有效提高了存量房交易的效率。

从“繁荣”到“退热”，如何应对？

一季度的楼市“小阳春”难以一直持续，未来，市场将回归常态化的温和复苏。

4月份已经明显“退热”。国家统计局公布的数据显示，4月，70个大中城市中，新建商品房和二手房销售价格环比上涨的城市分别为62个和36个，分别比上月减少2个和21个。可以看出，楼市环比涨幅总体有所回落，二手房市场也有“降温”。

主要原因是，疫情时期积压的需求，集中在了2月、3月释放，进入4月，缺乏后续动能。同时，由于房价并未出现大幅度的涨跌，一部分购房者选择了观望。

对于今年的楼市走势，中信证券的研报中提到，2023年房地产市场的复苏正在路上。复苏不会一蹴而就，但复苏的信贷基础和政策基础都十分稳固，会在一线城市房价基本稳定的情况下，迎来全国房地产产业链景气的可持续复苏。

基于对市场的判断，上述研报表示继续看好信用稳固的房企，并看好交易服务商。中信证券称，“交易服务商对销售复苏的弹性，大于开发企业，我们继续看好贝壳”。

在相对稳定的市场环境中，贝壳沉淀的“人、物、流程”底层能力，已在品质和效率两个方面形成了强势的护城河。

一方面是“人”——规模化的门店和经纪人，直接决定着服务质量。财报显示，今年一季度，贝壳的活跃门店数、活跃经纪人数都实现了增长，门店环比增加约6%至超过39600家，经纪人环比增加18%至超过41万。

基于ACN模式，贝壳强化优质经纪人的成长、育留环节，进一步帮助门店提效。此外，贝壳还在进行长线的培训投入。例如，贝壳打造的行业人才培育基地花桥学堂，到2022年底，有4600名职业化店东（贝壳找房上接入品牌商的管理者）完成学习。

不止是“人”，贝壳对交易中的“物”
   （房产数据）
   和“流程”，均进行了长期的、彻底的数字化改造。消费者端更直接的感知是，在贝壳平台，可以VR看房、线上化签约，这是和传统买房卖房完全不一样的体验。

客观上说，房地产是一个典型的周期性行业，在符合一般经济规律的同时，也受到政策因素的影响。经济学博士万钊曾这样解读：当市场面临下跌时，房地产价格具有很强的黏性，即降价很慢，因此房地产需求回落时，价格无法通过及时调整来平衡供需，由于此时价格偏高，房地产需求就会向后推迟，房地产交易量快速萎缩，进而拖累建筑业、金融业和房地产经纪行业。

短期看，经历一季度的过度透支后，第二季度的市场环境将承压。但整体看来，2023年的房地产市场，依然是下行周期后的第一个复苏期。

由此，贝壳调高了今年第二季度的业绩预期，预计2023年第二季度收入185亿元至190亿元，同比增幅34.3%至37.9%。这份业绩指引反映出了贝壳的“中性市场观”。

在一季度业绩电话会中，贝壳执行董事兼首席财务官徐涛如此解读：“我们不喜欢过热的市场，但也不惧怕过冷的市场，我们最喜欢‘房住不炒’下供需平衡的市场，最能支持我们的价值彰显和可持续发展。”

结合贝壳的业务实践，它的中性市场观可以理解为，理性看待市场出现的变化，在尊重房地产市场周期性的基础上，坚持进行长期投入与业务探索，从而对抗市场波动带来的影响，寻找周期之上的价值。

因而，当政策导向出现转变，金融信贷环境开始走向宽松之际，贝壳依然能够顺应趋势，持续挖掘消费者的需求，持续夯实品质和效率的核心优势。比如，当改善性购房需求占主导时，贝壳通过“优鲜卖”、“随心签”等探索，优化二手房交易环节。

未来，将会有更多城市转向存量房时代。申万宏源研报显示，从中长期来看，随着后续我国人均GDP、人均可支配收入的提升、人均住房面积提升、人口结构变化等趋势，改善性需求或将逐步成为需求的重要组成部分、甚至是主导部分。

在行业的复苏周期，贝壳通过一份亮眼的成绩单，验证了过往长期投入的价值。在不断变化的市场中，贝壳将在2023年交出怎样的答卷，值得各方期待。